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インサイドセールス・マーケティングを担当する方なら、一度はリード獲得と**ナーチャリング（顧客育成）**という言葉に頭を抱えた経験はありませんか？
そこで、今回は「ホワイトペーパー」という顧客に対する有益な情報を提供する（お役立ち）資料を活用し、ナーチャリングからリード獲得に繋げる戦略について紹介していきます。
具体的には、ホワイトペーパーの定義・メリット、ダウンロード促進の方法などについて説明していくので、今回の記事を読んで、自社のインサイドセールス・マーケティング活動をよりよくするために活用してみて下さい。
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**ホワイトペーパーとインサイドセールスの特徴**
**ホワイトペーパーとは？**
ホワイトペーパーとは、自社製品・サービスの情報発信などの有益な情報を資料にまとめて顧客に読んでもらい、企業への関心を集めるマーケティング手法です。
基本的には、特定の問題・課題に関する詳細な情報を提供し、その分野における最新の知識や読者が求めるような情報を読者に提供します。
ホワイトペーパーの書き方について詳しく知りたい方は、こちらの記事も参考にして下さい。
質の高いホワイトペーパーの書き方とは？年間300以上制作するプロが教える方法
https://ideatech.jp/posts/whitepaper-writing
**インサイドセールスとは？**
インサイドセールスとは、従来の営業とは異なり、電話やオンラインコミュニケーションを通じて効率的に顧客との商談を行う新しい営業アプローチです。
見込み顧客の情報をもとにコールをかけて、顧客との関係を築き、製品やサービスを販売します。これは、訪問の営業よりも時間と費用面のコスト削減や効率良く営業が出来るため、企業にとってかなり魅力的な方法でしょう。
**通常の営業資料とホワイトペーパーの違い**
通常の営業資料とホワイトペーパーの違いとしては、誰の視点で作成された資料かという点です。
通常の営業資料は、自社側の視点に立って作成されており、自社の製品やサービスを宣伝し、顧客に売り込むことが主な目的です。
一方、ホワイトペーパーは、顧客側の視点に立って作成されており、読者にとって有益な知識の共有や問題解決に焦点を当て、その業界における専門的な情報提供から潜在顧客の獲得を目的としています。
通常の営業資料とホワイトペーパーそれぞれの目的と違いを理解して、活用しましょう。
**ホワイトペーパーをインサイドセールスで活用するメリット**
**1. リードの情報を集められる**
ホワイトペーパーは顧客に対して有益なコンテンツを提供する手段として、潜在的な顧客から情報を収集する事に有効的です。
読者はホワイトペーパーをダウンロードする際に、名前やメールアドレスなどの情報を提供する必要があり、ホワイトペーパーが読者からダウンロードされる度にリードを獲得することが出来るでしょう。
そのため、質の高いホワイトペーパーのコンテンツをダウンロードページを設置することで半自動的にリード獲得が出来る手法となっています。
**2. リードナーチャリングができる**
ホワイトペーパーは既存顧客に対して、自社サービス・製品と絡めた有益な情報を提供する事で、企業の認知向上・購買意欲の向上を通じて、顧客の育成が出来ます。
リードナーチャリング（顧客育成）をすることで、その興味や関心度によって、適切な情報や提案を送り、関連商品の購入や単価の高い商品・サービスへ誘導することにも活用出来るでしょう。
**3. 商談の成約率を上げられる**
ホワイトペーパーは、製品やサービスに関する詳細な情報を提供するため、リードが企業の提供する商品・サービスに興味を持つきっかけとなります。
このホワイトペーパーで知識を得たリードは、既にサービスに興味を持っている状態です。この顧客へ具体的なニーズに合わせた提案をすることで、通常よりも商談の成約率を高めることが可能でしょう。
**4. 顧客と良好な関係を築ける**
ホワイトペーパーを提供することは、顧客との信頼を築くことにも活用できます。
質の高いコンテンツを通じて、企業が業界の専門的な知識と顧客にとって有益な価値の提供をする中で顧客の抱える課題が解決すれば、顧客はその企業に対して良い印象を抱いてくれるでしょう。
そのため定期的に顧客の抱える課題解決に繋がる質の高いコンテンツを提供する事が良好な関係を築いてくれます。
**ホワイトペーパーを活用したナーチャリングとその方法 ～インサイドセールスの重要なポイント～**
**ナーチャリングとは？**
ナーチャリングは、リード（潜在的な顧客）との関係を構築し、より購買に前向きな状態に成長させるための重要なプロセスです。これは単なる商談の獲得だけでなく、リードが興味を持ち、信頼感を築くことができるように支援する活動です。
ホワイトペーパーは、このナーチャリングプロセスにおいて非常に役立つツールなので、積極的に活用していきましょう。
**ナーチャリングに適したホワイトペーパーの種類**
ホワイトペーパーは、ナーチャリングのそれぞれの段階で使用できます。
ここでは、ナーチャリングに適したホワイトペーパーの主な種類を紹介していきます。
➀ 導入事例・成功事例の資料
導入事例や成功事例のホワイトペーパーは顧客がまだ情報収集など導入を検討している段階の場合に有効的です。
これらの資料は、他の企業や顧客がどのように特定の製品やサービスを活用したかについての成功事例がまとめられており、リードに導入のイメージをつけてもらうことに役立つでしょう。
また、成功事例型のホワイトペーパーとして、下記資料も参考にして下さい。
IDEATECHにて行った調査型のホワイトペーパーが、Yahoo!ニュースに掲載された事例となっています。
▼詳細
＜社名＞ 株式会社ラフティ
＜調査内容＞ フリーランス、 就職氷河期世代（30代後半〜 45歳）の男性会社員110名を対象に、仕事・キャリアに「モヤモヤ」を抱える実態に関する調査を実施
＜掲載理由仮説＞ 有力メディア「ITmedia ビジ ネス」からの1か月程の時間差の掲載。自由回答の生の声をタイトルに採用したことで注目度が高まったため、掲載につながった可能性が高い。
（その他の掲載事例については下記よりDL可能です。）
https://ideatech.jp/download/094
➁ 知識レベルに合わせた資料
ナーチャリングプロセスの中で、リードの知識レベルに合わせた資料が必要です。
初心者向けの基本的な情報から専門的な詳細情報まで、リードの対象に合わせて、段階的に提供できるようにホワイトペーパーを設置しましょう。
リードのレベル感に合わせた情報を提供することで、それぞれの段階にとって有益な情報を提供することが出来ます。
➂ 自社の商品・サービス資料
自社の商品・サービス資料は、リードが製品やサービスに関心を示す段階に進んだ場合、自社の商品やサービスに関する詳細な資料として、有効的でしょう。
ホワイトペーパーを通じて提供される専門的な情報や価値提案は、リードが最終的な決断を下す際に必要です。
この資料は、リードの疑念や疑問を解消し、信頼を築くのに役立ってくれるでしょう。
**ホワイトペーパーのダウンロードを促す5つの施策**
**➀ 自社サイトへの掲載**
自社ウェブサイトへのホワイトペーパー掲載は、リード獲得の基本です。
企業のウェブサイトに魅力的なランディングページを設置し、ホワイトペーパーの価値やメリットを明確に伝えて下さい。
ダウンロードボタンやフォームを設け、訪問者が気軽にダウンロード出来るような状態にしましょう。
**➁ Web広告やポータルサイトへの掲載**
広告キャンペーンを通じて、ホワイトペーパーの存在を広く知らせることができます。Web広告や業界関連のポータルサイトで広告を出稿し、ターゲット層にアプローチしましょう。ここでは、効果的なキーワード選定とターゲティングが重要となってきます。
**➂ 既存顧客へメールマガジンを配信**
既存の顧客は、新しいホワイトペーパーにも興味を持つ可能性が高いです。メールマガジンを通じて、最新のホワイトペーパーや業界トピックスを定期的に配信し、彼らの関心を引きつけましょう。ダウンロードリンクを含め、簡単なアクセスを提供しましょう。
**➃ ホワイトペーパーのダウンロードサイトを利用**
ホワイトペーパーを専門的なダウンロードサイトに登録し、新たな訪問者にアクセス出来るようにしましょう。これらのサイトは、関連業界やテーマごとにリードを集めることに役立ちます。ただし、そのサイトの信頼性や目的に合致しているかしっかりと確認しましょう。
**➄ セミナーで配布**
セミナーやウェビナーを開催する際に、参加者にホワイトペーパーを提供しましょう。セミナーの内容に関連するホワイトペーパーを配布することで、参加者が強く興味を持つ可能性が高まります。また、セミナー終了後にダウンロードリンクを提供して、継続的に関心を持って頂けます。
**ホワイトペーパーを活用した自社製品やサービスの紹介方法について**
**コンテンツ制作時に読者の課題と解決策の提示**
ホワイトペーパーを作成する際、まず読者の課題とその解決策を明確に提示することが重要です。読者はホワイトペーパーが問題解決の手助けになることを期待しているので、課題に共感し、解決策を提供することで信頼を築くことができます。
このようなアプローチは、読者に課題の重要性を理解させ、自社のサービスに対する興味を引き出すきっかけになります。
**自社製品やサービスのメリットを明確に伝える**
ホワイトペーパーを通じて、自社製品やサービスのメリットを明確に伝えることはかなり重要です。読者は自社で提供する製品やサービスが他と比べて優れているのか、その理由について知りたいと考えています。
そのためメリットを強調し、具体的なサービスの利点を挙げることで、読者に価値を伝えることができるでしょう。
ホワイトペーパーを使って課題と解決策を明示し、自社製品やサービスのメリットを強調することで、読者はより納得し、購買意欲を高めることに繋がります。
このアプローチをマーケティング戦略の一環として効果的に活用してみて下さい。
**まとめ**
このようにホワイトペーパーはインサイドセールスにおけるリード獲得とリードナーチャリングの2つの面で有効的な手段となっています。
ここまでホワイトペーパーのメリットについて説明してきましたが、実際にどのようにホワイトペーパーを作成すればいいのか？また費用はどれくらいかかるのか？などまだ分からない点も多いと思います。
もしホワイトペーパー作成についてお困りでしたら、ぜひお気軽にご相談下さい。
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