コンテンツ戦略設計
流入/リード獲得/商談獲得のどこに課題があるかを分析し、課題に合わせた形でのコンテンツ戦略を設計。
※最適なKPI管理のモニタリング設計まで実行
- KPI管理シート
- 実施施策案/コンテンツ案
「コンテンツセールス®」とは
contentsales®
「コンテンツセールス®」「contentsales」は株式会社IDEATECHの登録商標です。
- ✓ トップセールス®のノウハウをコンテンツにして汎用化
- ✓ 顧客の「知りたい」を最適なタイミングで提供
- ✓ 「相談されるひとり目」のポジションを維持し信頼されるパートナーに
リード獲得まではしたものの、フォローができず眠っている顧客リストはありませんか？
また、フォローアップ営業が追いついていないのは、営業の人数が足りないからだと思っていませんか？
コンテンツセールス®は、トップセールスに属人化していたノウハウや知見をコンテンツ化し、見込顧客への動機付けから成約、LTVの向上までのサイクルを構築します。
顧客が「知りたい」「役に立つ」コンテンツを作成・活用することで、顧客から信頼されるパートナーとなり、「優秀な営業に依存しなくても売れる仕組み」をつくります。
会社の売上が限られた優秀な営業に依存していることの危険性は、経営者やマネジメント層は十分理解されていることだと思います。ノウハウが属人化されないよう、マニュアル作成やナレッジ共有に力を入れることも大切ですが、育成には時間がかかります。そこで、活用できるのがコンテンツセールスです。
01
コンテンツセールス®が必要とされる背景
「営業したくない」「営業されたくない」のが
大多数のマインドセット
「稼げる」イメージがあり、企業の花形であった営業職。今、自ら営業をやりたいという人は多くありません。有益な情報を持ってきてくれる存在であり、顧客の良きパートナーであったはずの営業の価値は以前ほど高くないからです。
営業人口は減っていく
「セールス敬遠時代」
営業職の採用難易度が上がったと感じられている方も多いのではないでしょうか。売り手市場のなか、どの職種も採用難ではありますが、営業職の有効求人倍率は平均以上であり、2倍を超えています。
「会社の花形であり稼げる」「顧客の役に立てたときの喜びが大きい」という魅力よりも、「ノルマがきつい」「客からのクレーム対応に追われる」などのマイナスイメージが強いようで、若手にとって営業職のイメージは良くありません。
若手がセールスをやりたくない理由
- 高いプレッシャー
- 押し売り
- 泥臭い、体育会系
- ノルマ
- 収入の不安定さ
- 対人ストレスが高い
情報の価値の変化
「セールスされたくない」
「知らなかったこと、気づかなかったことを教えてくれる」というのが、顧客から見た営業の価値のひとつと言えるでしょう。それは、最新の業界情報であったり、競合と比較した自社の強み・弱みであったり、顧客自身の課題であったり、さまざまです。
ただし、情報化社会の今、そのうちの一部分は営業が伝えずとも顧客自身で調べることができます。そのため、営業に求められる情報や示唆、視点に関する難易度や期待値はインターネット社会以前より高くなっています。
02
コンテンツセールス®のポイント
顧客は何を必要とし、営業は何をすべきか
その1 
WHAT：何が顧客に必要とされているのか？
必要な情報が自分で手にいれられるようになった今、顧客は何を求めているのでしょうか？顧客の課題は何かを考えることが優良なコンテンツをつくるうえで大切です。
① わかりやすく整理された、確からしい情報がほしい
Webで何かを調べようとすると、情報が多すぎて百科事典を開いているような気分です。百科事典のように質の高い情報がまとまっていればよいですが、無料で読める記事は玉石混合でいい加減な情報リソースをもとに書かれたものも少なくありません。広告なのか第三者の客観的な意見なのか判断がつかず、「よく分からない」だけでなく「騙される」ということも多くあります。
② ベンチマーク以外の情報を見落としたくない
自分が知りたいことを能動的に調べていくWebメディアの落とし穴は、自分の関心や視野から外れた情報を見落としてしまうことです。関心の赴くままに穴を深く掘り続けていたら、世界から取り残されていたということは、優秀な人にも多く見られる傾向です。
③ Webにはない実体験に基づいた情報がほしい
Webの中の多くの記事は二次情報・三次情報です。SEO記事の量産でコピー記事が氾濫しており、本当に役に立つのは発信者の経験に基づいたリアルな話。顧客は企業に眠っているノウハウやデータなど、一次情報を求めています。
忙しいビジネスパーソンこそ、「端的にまとめられた確かな情報」「自分が見落としてしまいがちな最新情報」「検索しても出てこないリアルな情報」を求めています。コンテンツセールスでは、顧客に「理解が深まった」「知らなかった」と言われるような、気づきと発見を与える情報をコンテンツとして届けることが重要です。
その2
HOW：売れる営業は今まで何をしてきたか？
コンテンツセールス®ではトップセールスのノウハウをコンテンツ化し、商談のサイクルをまわします。そのため、優秀な営業に共通してみられる行動傾向を把握することが大切です。
優秀な営業に共通していること
- 定期的に顧客に有益な情報を提供をすることで良好な関係性を築いている
- 顧客より、顧客について詳しい
- 引き出しが豊富
- 業界にもっとも詳しいことを自負している
- 自社製品、競合製品のメリットデメリットを把握し、顧客の課題に適しているものを公平な目線で提案できる
- 俯瞰的にマーケットを見て、今後の動向を予測できる
- 顧客がいつどんな情報を欲しているかわかる
- 顧客がぶつかる課題を予測し、先回りした提案ができる
- 自分から狩りにいかない。種を広く撒いておき、向こうからアプローチしてくるのを待つ
コンテンツの5類型と15タイプ
| フェーズ | コンテンツ | 内容 |
|---|---|---|
| 潜在層 | トレンドレポート | 最新のトレンドに関しての動向や実態の調査レポート |
| 消費者インサイトレポート | 消費者のインサイトの変化や課題などを調査レポート | |
| 海外動向レポート | 同業界におけるグローバルでの最新動向や事例をまとめたレポート | |
| 課題・認識層（準顕在層） | 問題解決ガイド | 特定の業界問題に対する実践的な解決策とその実施手順 |
| ビジネス環境リスクレポート | 経済、政治、社会の変動がビジネスに与えるリスクとその対策をまとめたレポート | |
| 業界課題の Q&A | よくある業界特有の問題への質問とその解答集 | |
| 情報収集層（準顕在層） | 専門家のレポート | 業界の専門家による深い洞察と分析を提供し、顧客の知識を深める |
| 課題チェックリスト | 課題解決に向けたステップバイステップのチェックリスト | |
| 業界分析レポート | 現在の市場環境や業界課題や取り組みなど業界分析した調査レポート | |
| 比較検討層（顕在層） | ユースケース紹介型 | サービス導入による効果や顧客の成功事例を紹介し、信頼性を高める |
| 比較レポート型 | 競合する製品・サービスの機能を比較し、選択のための指針を提供する | |
| サービスカタログ | 製品の特徴、利点、仕様を網羅的に紹介し、詳細な情報を提供する | |
| 明確層（顕在層） | 費用対効果シミュレーション | 投資に見合った価値を提供する製品・サービスのコスト効果を分析 |
| 不安解消型 | 購入前に顧客が抱えがちな疑問に答え、不安を解消する | |
| 導入ロードマップ | サービス導入から実際の運用までのマニュアル |
03
営業スタイルとコンテンツセールス®を比較
「顧客から相談されるひとり目」になるためのアプローチ
04
メルマガとは何が違う？
コンテンツセールス®とメールマーケティングとの違い
「メルマガ配信ならもうやってるよ」という企業も多いでしょう。しかし、メールマーケティングとコンテンツセールは異なります。コンテンツセールス®は、リード顧客を受注までつなげることを目的とした、One to One マーケティングです。精度が高く、顧客ごとにコミュニケーションが取れることがポイントです。
05
似ているけど何が違う？
コンテンツセールス®とコンテンツマーケティングとの違い
オウンドメディア（SEOサイト）の運営を軸としたコンテンツマーケテイングは、リード獲得を目的としたものです。一方、コンテンツセールス®は、そのような方法で獲得したリードや休眠顧客に対し、コンテンツを軸にアプローチをかけることで受注とLTV向上を目的としています。
潜在層にアプローチし、見込み顧客を掘り起こすコンテンツマーケティングは1:n（多）のアプローチですが、顕在化したリードにアプローチするコンテンツセールス®は、1:1の働きかけです。
06
IDEATECHが提供する
コンテンツセールス®のサービス内容
IDEATECHでは、コンテンツ戦略を起点としたリード獲得及び育成、商談獲得までのコンサルティングを一気通貫で支援します。コンテンツセールス®に必要な、設計、ディレクション、コピーライティング、デザインなど、プロのスキルを集結して行います。
基盤構築
戦略を踏まえ、導入/改善が必要な基盤については、導入時の初期構築から運用支援まで実施。
- Googleサーチコンソール
- HubSpot
リード獲得支援
戦略を踏まえ、流入/リード獲得のためのコンテンツを作成、またコンテンツを活用したセミナー企画。
- コンテンツ制作
- セミナー企画
リード育成/商談獲得支援
獲得したリードのナーチャリングや追客（インサイドセールス）の質改善もご支援。
- メルマガ制作
- インサイドセールス支援
07
3つの理由
なぜコンテンツセールス®は第3者が作成したほうがよいのか？
① 自社が持っている一次情報（ノウハウ・データ）に気づいていないことが多い
ヒアリングをさせていただいていると「それはお宝情報ではないですか！」ということが多くあります。自社では「アタリマエ」だと思っているノウハウや蓄積データ、資料がオリジナルのコンテンツになるのです。
② 有料コンテンツほどの価値に仕上げなければ効果がない
顧客からリアクションがあるのは、「お金を払ってでも手に入れたい」というコンテンツです。つまり、コンテンツ制作は、本を1冊をつくるものだとお考えください。ライター、デザイナー、編集、そしてディレクションなどプロフェッショナルな制作チームが必要です。
③ 自社でつくると「広告やPR」になってしまう
コンテンツセールス®で大切なのは「顧客の知りたい情報を届けること」。自社でコンテンツ制作を行おうとすると、どうしても自社のセールスに偏りがちです。PR色や広告色が強くなると信頼を得るどころか、せっかく獲得したリード顧客から嫌われてしまいます。
LAST UPDATED: 2026.05.19