こんにちは、IDEATECHの競です。
いつもは調査レポートなど配信しておりますが、GW中にメルマガのあり方について色々と考えました。
調査データだけでも参考になる情報はあると思いますが、それはあくまでデータ。AIでの情報取得も進む中、価値ある情報はなんだろう、と。
結果、BtoB領域におけるPRや、コンテンツ、マーケティングに関して私が経験してきたこと、考えてきたことを ちゃんと届けて、今後のヒントにしていただくことがまず大事なんじゃないかと思い、表題にもある通り、競としての見解を伝えていくメールマガジンをスタートします。
いつものトーンとは異なりますし、それこそ経験則から来る内容が中心となるため、客観より主観が中心となりますが、参考になれば嬉しいです。月に1回程度配信できればなと思っています。
※ ちょっと長文です。
さて、前置きはこのくらいにして、早速いきます。
今回のテーマ：BtoB事業におけるPRの位置付け
実は、IDEATECHは2010年からPR支援、PRコンサルティングを行なっており、これが祖業です。
なので、ど真ん中のPRから入っていきたいと思います。
PRはつかみどころがないものではなく、整理することで役割が見えてくる
PRと聞くとつかみどころがないものとして捉えられますが、整理をすることでその役割が見えてきます。
PRの中でも
- コーポレートPR（＝会社としての知名度を上げる）
- プロダクトPR（＝プロダクトやサービス自体の知名度を上げる）
で分かれます。
ここではプロダクトPRに限定してお伝えしていきます。
※ わかりやすさを重視し、PRが持つ多層的な意味合いは傍においておくので、その点ご了承ください。
PRは「マーケティング/セールスの底上げ・ブースト」
PRとは、「マーケティング」および「セールス」で生み出す成果を 長期的・間接的に底上げ・ブースト するものとして捉えるとわかりやすいです。
主役はあくまでマーケティングやセールスで、PRは黒子の存在。
ドラクエに例えると
ドラクエに例えると、レベルやステータスなど直接的なものはマーケティングやセールスで、PRは鎧や剣などの武器、または呪文ですね。
レベル99であれば木の棒でもボスを倒せますが、武器や呪文があればレベル50でもボスを倒せる。
そういう立ち位置です。
PR的発想がもたらす「社会性・公共性」と「新奇性」
そのように捉えたときに、PRのどのような側面がこれらを押し上げるのか。それはPR的発想が持つ 「社会性・公共性」と「新奇性」 です。
PRコンサルタントとして100社以上のコンサルティングを行なってきましたが、「PRを行なってくれ」と依頼された際に一番最初に考えるのが下記です。
- このサービスはどのような社会性を持つのか？
- 今の社会文脈（≒トレンド）と接続すると、どのようなメッセージになるのか？
- このサービスをどのような要素を組み合わせれば新しい側面が出せるのか？
- 周りが「お！新しいね」と思うのか？
※ ただし、これはその業界の既存の常識やバイアスの中で「新しい」を生み出すことであり、世の中的に全く新しいオリジナルである必要は全くありません。
この思考プロセスをたどります。そのためにPR観点での情報整理を行うのですが、これは長くなるのでまたどこかで書きます。
事例：「調査PR」から「リサーチデータマーケティング」へ
社会文脈はイメージしやすいと思うので、新奇性について具体的にお話しします。
当社IDEATECHの主力サービスとして「リサーチコンテンツ」を提供する リサピー® というサービスがあります。
元々この時のコンセプトは、「調査PR」という文脈で生み出しました。BtoBのPRコンサルティングをする中でなかなかネタだし（情報発信）ができず、その時に重宝したものが調査データだったところから着想を得ています。
調査といえば、市場調査系か、調査PRが主流でした。当社のサービスも、調査PR市場として定義をしていて進めていました。
その後事業を深めるにつれ、調査データ自体をコンテンツとして捉え、むしろマーケティングやセールスでのコミュニケーション領域の有効性に気づき、「リサーチデータマーケティング」という造語を生み出し、調査PRではなく、マーケティングコンテンツとしての「リサーチ」という位置付けを打ち出しました。
結果、新奇性が顧客の心を動かした
結果、そのコンセプトがマーケティング・セールス・広報の方々にも「新しいもの」として受け止めていただき、「今まで取り組んだことがなかったが、そのコンセプトでやってみたい」という流れを作ることができました。
今ではある程度知られた方法となりつつあるのではないかなとは思いますが、当時は「ちょっと」新しく、それが新奇性に繋がりました。
結果、セールストークも磨かれ、そのコンセプトに基づいたコンテンツ（調査やレポート）などを発表しリードを獲得、また、セミナー登壇などのご依頼もいただけるようになりました。
なぜPRがマーケティング・セールスに活かせるのか？
話を戻します。
マーケティングは見込み顧客を獲得することをミッションとおくことが多く、セールスは受注をすることに主眼を置かれます。
そうなると、必然サービスの訴求や競争優位性といった、「サービスに閉じた話やメッセージ」になることが多いです。
しかし、これだけだと市場がなかなか広がっていきません。なぜなら、サービスに関心がある人たちにしか届けられないからです。
ただ、社会性を持たせることができれば、全く別の市場から顧客を連れてくることができるかもしれません。また、新奇性を出せれば、今まで関心を生み出せなかった潜在層に「新しい！」という切り口で興味を持ってもらえる可能性があります。
当然、今の見込み顧客に対しても同様の情報を発信すれば、サービス訴求とは別に新しい側面を価値として捉えてもらえるかもしれませんし、セールスの現場でも、目の前のお客様に「新しさ」を伝えることができます。
そしてPRによって底上げされた受注が確実に生まれます。
これが、武器としてのPRです。
PR には他にも様々な顔がある
他にも
- 市場づくり
- 市場醸成としてのPR
- ブランディングとしてのPR
- 危機管理としてのPR
- 採用側面のPR
- IR的なPR
などいくつも顔を持っていますが、まずはここまで。
もしこのテーマの続きや派生コンテンツを知りたいという方がいたら、ぜひ「いいね」を押していただけると嬉しいです。
いただいた反響をみながら、またどこかで書きます。
最後までお読みいただき、ありがとうございました！