BtoBの大型購買は、止まる。
商談が停滞する原因の多くは、製品の優劣ではなく顧客の社内にあります。競合に負けたわけでもないのに案件が静かに消える、記録にすら残らないステルス失注があります。
本セミナーでは、Microsoft・Cisco・SAS Instituteなど複数の外資系企業や国内のベンチャーで製品・GTM戦略を実践し、1993年にMicrosoftにてWindows NT立ち上げ時の認定ソリューションプロバイダー向けに業界で初めて「ホワイトペーパー」を配布した北川裕康氏を招き、大型購買がなぜ止まるのか、そして購買プロセスの各段階で顧客の社内合意をどう後押しするバイヤー・イネーブルメントを徹底解説します。あわせて、その実装手段としての調査データ起点コンテンツについて、IDEATECHの実例とともにお話しします。
第2弾となる今回の共同調査では、年間契約金額500万円以上のBtoB商材の導入に関わった330名のうち、73.5％が当初の想定より検討が長期化したと回答しました。その最大の原因は「経営層の判断待ち」（63.6%）です
また、意思決定には7名以上が関与した案件が約6割（58.5%）を占め、部門間調整や予算配分に意見が分かれている実態が明らかになりました。
前回のセミナーでは「候補ベンダーの比較テーブルにどう載るか」を扱いました。候補ベンダーに入れたとしても、その先の社内合意でつまずけば商談は前に進みません。問われるのは製品をどう売り込むかだけでなく、顧客の担当者が社内の関係者をどれだけ説得できるかのバイヤー・イネーブルメントです。
そこで勝負が決まるのです。
このセミナーで持ち帰れること
- 競合に負けていないのに案件が止まる「ステルス失注」が起きるメカニズム
- 意思決定者が増えるほど合意形成が難しくなる構造と、その中で営業・マーケが果たすべき役割
- 購買フェーズごとに「顧客の社内説得を助けるコンテンツ」を設計する考え方（バイヤー・イネーブルメント）
- 第2弾共同調査「日本のBtoB大型購買プロセス調査」の最新データ
こんな方におすすめ
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商談が中盤以降で停滞・消失することが多く、原因をつかみきれていない方
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比較テーブルには載るが、その先のクロージングに課題を感じている方
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顧客の社内稟議・合意形成をどう支援すればよいか悩んでいるマーケティング・セールスの責任者
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製品紹介中心のコンテンツから、購買プロセスに伴走するコンテンツへ切り替えたい方
登壇者
北川 裕康 氏
元Microsoft業務執行役員 独立コンサルタント
AI inside株式会社 執行役員 CPO、マイクロソフト株式会社 業務執行役員、シスコシステムズ合同会社 マーケティング本部長など、外資系企業を中心にキャリアを積み、独立後はIT/SaaS/AI企業におけるGTM戦略の立案、マーケティング・セールスプロセスの構築、およびパイプライン作成を主に支援。 Great Place To Workのプロジェクトをリードするなど、企業文化の構築にも関与し、現在はマイナビニュース Tech+にてスキル・キャリアに関する連載を執筆中。
競 仁志
株式会社IDEATECH 専務取締役
2013年株式会社ネットプロテクションズへ入社。その後自身で会社を創業。
海外企業の日本市場進出支援を行う。2020年より株式会社IDEATECH（旧：ベイニッチ）の取締役へと就任。リサーチデータマーケティング「リサピー」事業の立ち上げ・推進の責任者となる。企画立案数は3,000以上、累計担当企業社数は300社以上を実施。BtoB領域のPR・マーケティング・セールスを「コンテンツ」で統合し、売上向上を実現。
参加特典
お申し込みいただいた方全員に、セミナー終了後、共同調査レポート
「【第2弾】日本のBtoB大型購買プロセス調査」（PDF）をプレゼントします。
主催
共催：デマジェン総研 / 株式会社IDEATECH