メグリ株式会社

「データを活用して説得力のある提案を行いたい」――そんな思いを持つ企業は少なくありません。しかし、具体的にどのようにデータを収集し、活用していけばよいのか。その道筋を示してくれる事例が、メグリ株式会社の取り組みです。

小売業向けアプリの提供を中心に事業を展開するメグリ株式会社では、スーパーマーケットやホームセンター、ドラッグストアなどに代表されるチェーンストア業界向けのマーケティング活動においてリサピー®︎・レポピー®︎を活用。業界特有の課題に対応する、説得力のある提案を実現しています。今回はリサピー®︎・レポピー®︎の導入の経緯から活用方法、そして導入の効果について、セールス部シニアアカウントマネージャーの磯﨑幸一さんにお話を伺いました。

『アパレルとは違う』チェーンストア業界への挑戦

**チェーンストア向けのマーケティング活動において、最初からデータ活用を考えられていたのでしょうか？**

磯﨑さん：最初からではありません。というのも、元々メグリはアパレル企業を中心に、順調に事業を展開してきました。一方、私が担当しているチェーンストア業界は、一見アパレル業界と同じ小売業に見えますが、実は購買頻度もターゲット層も大きく異なります。そこで、新しいアプローチを考える必要があったんです。

**具体的には、どのような違いがあるのでしょうか？**

磯﨑さん：例えば、アパレル企業であれば20代女性といった特定の顧客層をターゲットにできますが、人々の生活を支えるインフラともいえるチェーンストアの業界ではそうはいきません。利用者の世代も多岐にわたるうえ、来店頻度も全く違うため、アプリに落とし込む機能や顧客体験も全く異なってきます。

そこで私たちは、まずは業界大手・準大手のお客様に対して集中的にマーケティング活動を行う戦略を取ることにしたんです。そのために、マーケットの特性をしっかりと理解し、それに基づいた提案ができるよう、データの活用を考えていきました。

**戦略を実行するうえで、具体的にどのようなアプローチをされたのでしょうか？**

磯﨑さん：私が担当しているチェーンストア業界に対するセールスの現場では、単にアプリの機能の説明をするだけでは相手に響きません。まず、『御社の業界のことをよく理解し、問題意識も把握しています』ということを伝えたうえで、どういうマーケティング戦略でアプリを活用していけばいいのかストーリーを示し、お客様に伴走していく必要があります。

**そこで、データ活用の具体的な手段として、リサピー®︎・レポピー®︎を選ばれたのですね。**

磯﨑さん：数字に基づいたデータや情報を提供していくことが、分かりやすく業界の理解度を示していくために有効であり、その調査を通じて私自身の業界に対する解像度を上げることにもつながるだろうと考えました。ちょうどそのときにご縁があって、リサピー®︎・レポピー®︎を活用することにしたんです。

スーパーマーケット業界の調査が業界メディアに掲載

**実際に行った調査の中で、特に印象に残っているものはありますか？**

磯﨑さん：スーパーマーケットのポイントカードに関するデータの活用について、消費者側と企業側の両面に対して行った調査が印象深いです。

「顧客マーケティング」の現在地点を探るために、消費者側には30～40代の主婦の方を対象にスーパーのポイントカードの活用状況について「どのくらい利用しているか」、「どんな不満や要望があるか」といった意見や要望を調査し、一方でスーパーマーケットの経営層やマーケティング担当者には「ポイントカードを通じて取得した顧客データをマーケティングや企業活動にどの程度活用できているか」という調査を行いました。

そして調査結果を「ポイントカードを通じた顧客データ活用の現在地点」という切り口で、あるイベント会場で100名を超える業界関係者の前でプレゼンを行なったところ、業界の有力な情報サイトに記事として取り上げていただいたり、有識者の方に調査内容をご評価いただいたりすることができました。

**調査のサンプル数は100件程度とのことですが、その点について何か課題感はありますか？**

磯﨑さん：正直、100件ちょっとでは少ないな、と思っているのは事実です。クロス分析をしようとすると一気にサンプル数が少なくなってしまうので、今後はサンプル数を増やせないか検討したいと思っています。

**サンプル数が少ないという課題に対して、何か工夫されていることはありますか？**

磯﨑さん：調査の設計を工夫していますね。以前行なったある調査では、対象を『最近ホームセンターに訪問する頻度が下がってしまった人』に絞りました。

これは、「ホームセンターの業界的な課題である『客数の減少』に焦点を当てた調査がしてみたい」とIDEATECHさんに相談したところ、企画担当者の方からアドバイスをいただき実現しました。とても面白い調査になり、感謝しています。このように対象を明確に定めることで、少ないサンプル数でも有意義な結果を得られると思っています。

**調査結果の活用方法について、特に工夫されている点はありますか？**

磯﨑さん：主たる目的はリード獲得、リードナーチャリングに活用することです。担当部門以外の方にも『面白い切り口の調査をしている会社がある』と目を止めていただいて、メグリという会社を知ってもらうきっかけを作り、認知を広めることを目指しています。

**先ほどのホームセンターの調査のように、必ずしもアプリに直結しない調査もされているんですね。**

磯﨑さん：そうですね。これはマーケティング活動における重要な戦略なんです。

当社は、「人と顧客のより良い関係を支える」をミッションとして掲げています。現在のビジネスはアプリプラットフォーム「MGRe（メグリ）」の提供が中心ですが、単なるツールの提供ではなく、クライアント企業様と顧客とのより良い関係作りを支援することが、当社のスタッフ全員に浸透している使命です。

そのためには、「 ” お客様の関心 ” に関心を持つ」ことが必要だと考えています。そのような姿勢を貫いてアウトプットをしていけば、「困った時にはメグリに相談してみよう」というお客様からの期待につながっていくと思っています。

プロジェクトの伴走感をさらに高めるために

**リサピー®︎・レポピー®︎の課題として感じている点はありますか？**

磯﨑さん：データ結果に対するコミット感というか、プロジェクトの伴走感がもう少し最後まであると良いな、と感じています。

例えば、アンケート結果をグラフにまとめたいただいた時、「ここが目立たせる部分ではないだろう」というポイントがデザインとして強調されているとか、「回答の多かった順から降順で並べていることで、このグラフの訴求ポイントが分かりにくくなってしまっている」と感じることがあったんです。

「アンケート結果を見る人に何が伝わるといいか」、「伝えたいことを伝えるには、ビジュアルとして『こうあるべき』」という感覚は、調査の詳細を必ずしも理解していなくても共有できると思っています。

**成果物の細部までこだわりを持たれているのですね。**

磯﨑さん：『成果物を修正してください』というのは簡単なのですが、それまでの調査の過程で『伴走していただけているな』と感じていたのに、最後のアンケート結果を見たときに、『あれ、認識がちょっと違うかな』と感じることもあって。

一旦、調査結果を見てもらって、作り手側からの『ここを強調したらすごくいい調査に見えるよね』といった意図が伝わってくると、こちらとしては『一緒に作り上げている』という伴走感が持てて、すごく嬉しいんです。

顧客の信頼を獲得するデータ活用の可能性

**今後のマーケティング活動について、どのように展開していきたいとお考えですか？**

磯﨑さん：現在は、調査結果をプレスリリースやホワイトペーパーとして当社のサイトからダウンロードいただき、リード獲得につなげることはもちろん、調査で得た「データ」をさらにクロス分析をかけるなどし、ウェビナーやリアルセミナーで「情報」として伝え、より関心を深めていただけるよう活用しています。

このような一連の活動をもっときちんと軌道に乗せて、マーケティング施策として明確な効果が出ることを立証していきたいですね。それが次のフェーズになると思います。

**他の業界への展開もお考えですか？**

磯﨑さん：当社では業界別にセールスを担当しており、この取り組みは私の担当領域であるチェーンストアからスタートしましたが、アパレルや専門小売業でも応用できると考えています。

データを活用した提案は、工夫次第で大きな成果を生み出せます。ただ、その工夫の仕方は、ターゲットとする業界によって全く異なります。
リサピー®︎・レポピー®︎には、単なる調査・レポート作成のツールとしてではなく、私たちのプロジェクトゴール達成までしっかりと伴走してくれる存在として今後も期待しています。これからも業界ごとの特性を見極めながら、さらなる価値を一緒に生み出していくことができればと考えています。