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〜BtoB企業の「信頼発信」が、取引先選定を左右する時代に〜
ワンストップでリサーチデータマーケティングを実現する「リサピー®️」（https://ideatech.jp/service/research-pr）は、製品・サービスの選定・導入に関与するビジネスパーソン（過去1年以内に、勤務先で利用する製品やサービスの選定・導入・発注に関わった経験あり）109名を対象に、BtoB企業における「信頼発信」と意思決定への影響調査を実施しましたので、お知らせいたします。
- 01｜同条件の取引先候補でも、52.3%が「製品・サービス情報の分かりやすさ」で最終決定。
- 02｜信頼できる発信で56.0%が新規取引を前向きに検討、45.9%が社内推薦。
- 03｜信頼できない発信で44.9%が取引見送り、42.1%が社内で否定的意見を共有。
調査概要
- 調査名称：BtoB企業における「信頼発信」と意思決定への影響調査
- 調査方法：IDEATECHが提供するリサーチマーケティング「リサピー®︎」の企画によるインターネット調査
- 調査期間：2025年11月4日〜同年11月5日
- 有効回答：製品・サービスの選定・導入に関与するビジネスパーソン（過去1年以内に、勤務先で利用する製品やサービスの選定・導入・発注に関わった経験あり）109名
※構成比は小数点以下第2位を四捨五入しているため、合計しても必ずしも100とはなりません。
≪利用条件≫
1 情報の出典元として「リサピー®︎」の名前を明記してください。
2 ウェブサイトで使用する場合は、出典元として、下記リンクを設置してください。
URL：https://ideatech.jp/service/research-pr
同条件でも52.3%が「情報の分かりやすさ」で取引先を選択
「Q1. 同条件（価格・品質・納期など）の取引先候補が複数あった場合、最終的に差がつく要素は何だと思いますか。（複数回答）」（n=109）と質問したところ、「製品・サービス情報が分かりやすい」が52.3%、「経営層・担当者の発言や姿勢に誠実さを感じる」が45.0%、「実績・知名度の高さ」が37.6%という回答となりました。
- 製品・サービス情報が分かりやすい：52.3%
- 経営層・担当者の発言や姿勢に誠実さを感じる：45.0%
- 実績・知名度の高さ：37.6%
- 発信されている情報の量や質が多い・高い：32.1%
- 企業サイトの情報開示が充実している：31.2%
- 情報の更新頻度が高い：27.5%
- 社会的取り組みやミッションに共感できる：21.1%
- 他社からの推薦や口コミ：17.4%
- 特に差はつかない：1.8%
- その他：0.9%
- わからない/答えられない：0.0%
信頼できる発信で56.0%が新規取引を前向きに検討
「Q2. 信頼できると感じる企業の発信は、あなたのどのような行動につながる可能性がありますか。（複数回答）」（n=109）と質問したところ、「新規の取引・発注を前向きに検討する」が56.0%、「社内や上司・他部門に紹介・推薦する」が45.9%、「契約金額・期間を拡大する」が36.7%という回答となりました。
- 新規の取引・発注を前向きに検討する：56.0%
- 社内や上司・他部門に紹介・推薦する：45.9%
- 契約金額・期間を拡大する：36.7%
- パートナーや同業者に情報を共有する：33.0%
- 直接問い合わせる：19.3%
- 継続的にフォローする：17.4%
- 特に変化はない：9.2%
- その他：0.0%
- わからない/答えられない：0.0%
信頼を損ねる発信、第1位は「失敗・課題を隠している」で36.7%
「Q3. どのような発信が「信頼を損ねる」と感じますか。（上位3つまで回答可）」（n=109）と質問したところ、「失敗・課題を隠している」が36.7%、「スローガンや演出が多く、実態が見えない」が33.9%、「数字や成果ばかりを強調している」が33.0%という回答となりました。
- 失敗・課題を隠している：36.7%
- スローガンや演出が多く、実態が見えない：33.9%
- 数字や成果ばかりを強調している：33.0%
- 情報の鮮度が低い（更新されていない）：30.3%
- 発信者や責任の所在が不明確：23.9%
- 社員の声が聞こえてこない：22.9%
- 都合の良い情報だけを選別している：22.9%
- 他社比較や対抗意識が目立つ：15.6%
- 専門用語が多すぎて理解しにくい：5.5%
- 信頼を損ねると感じるものはない：0.9%
- わからない/答えられない：0.9%
- その他：0.0%
信頼できない発信で44.9%が取引検討を見送り
「Q4. 「信頼できない」と感じる企業の発信を見た時、あなたの取引検討にどのような影響がありましたか。（複数回答）」（n=107）と質問したところ、「取引や発注の検討を見送った」が44.9%、「社内で否定的な意見を共有した」が42.1%、「他の候補企業を優先的に検討した」が37.4%という回答となりました。
- 取引や発注の検討を見送った：44.9%
- 社内で否定的な意見を共有した：42.1%
- 他の候補企業を優先的に検討した：37.4%
- 追加で調査・確認を行った：22.4%
- 契約規模を縮小した：17.8%
- そのような発信を見たことがない：8.4%
- 特に影響はなかった：5.6%
- わからない/答えられない：0.0%
- その他：0.0%
信頼できる発信の特徴、第1位は「実データ・調査に基づく説明」で47.7%
「Q5. あなたが「信頼できる」と感じる企業の発信の特徴を教えてください。（上位3つまで回答可）」（n=109）と質問したところ、「実データ・調査に基づく説明がある」が47.7%、「成功だけでなく課題・失敗も開示している」が38.5%、「社員が自分の言葉で現場の実態を語っている」が33.9%という回答となりました。
- 実データ・調査に基づく説明がある：47.7%
- 成功だけでなく課題・失敗も開示している：38.5%
- 社員が自分の言葉で現場の実態を語っている：33.9%
- 経営者が自らの言葉でメッセージを発信している：24.8%
- 製品・サービスに関する情報が具体的でわかりやすい：21.1%
- 発信内容と実際の行動が一致している：20.2%
- 第三者（メディア・専門家等）の引用や言及がある：16.5%
- トーン（語り口）が誠実で丁寧：12.8%
- 企業理念やビジョンが明確：3.7%
- 定期的に更新されている：3.7%
- 特にない：4.6%
- わからない/答えられない：0.0%
- その他：0.0%
取引先判断で最も信頼できる情報源は「第三者メディアの記事・専門家コメント」
「Q6. あなたが取引先を判断する際に最も「信頼できる」と感じる情報源を教えてください。」（n=109）と質問したところ、「第三者メディアの記事・専門家コメント」が22.9%、「企業公式サイト/オウンドメディア」が18.3%、「ニュースリリース・報道発表」が15.6%という回答となりました。
- 第三者メディアの記事・専門家コメント：22.9%
- 企業公式サイト/オウンドメディア：18.3%
- ニュースリリース・報道発表：15.6%
- 業界内の紹介・口コミ：14.7%
- 経営層・社員のSNS発信：11.9%
- イベント・セミナー：8.3%
- 特にない：7.3%
- その他：0.9%
- わからない/答えられない：0.0%
信頼できる企業の発信に共通する更新頻度は「週1回」が最多で33.0%
「Q7. 信頼できる企業の発信に共通して感じる「更新頻度」はどの程度ですか。」（n=109）と質問したところ、「週に1回」が33.0%、「月1回程度」が19.3%、「週に2〜3回」が17.4%という回答となりました。
- 週に4回以上：9.2%
- 週に2〜3回：17.4%
- 週に1回：33.0%
- 月1回程度：19.3%
- 四半期に1回程度：4.6%
- 半年に数回程度：0.9%
- 年に1回以下：0.0%
- 特に決まった頻度は感じない：14.7%
- わからない/答えられない：0.9%
最も信頼できる発信者は「現場社員」が33.0%でトップ
「Q8. あなたが最も「信頼できる」と感じるのは、誰による発信ですか。」（n=109）と質問したところ、「現場社員」が33.0%、「経営トップ」が25.7%、「顧客・パートナー企業」が14.7%という回答となりました。
- 現場社員：33.0%
- 経営トップ：25.7%
- 顧客・パートナー企業：14.7%
- 広報・PR担当者：11.0%
- 第三者（専門家・メディア）：11.0%
- 特にない：4.6%
- わからない/答えられない：0.0%
- その他：0.0%
まとめ
今回は、製品・サービスの選定・導入に関与するビジネスパーソン109名を対象に、BtoB企業における「信頼発信」と意思決定への影響調査を実施しました。
同条件の取引先候補がある場合、52.3%が「製品・サービス情報の分かりやすさ」で最終的に差がつくと回答。信頼できる発信を見た56.0%が新規取引を前向きに検討する一方、信頼できない発信では44.9%が取引見送りを経験していることが分かりました。
信頼できる発信の特徴として最も支持されたのは「実データ・調査に基づく説明」（47.7%）で、信頼を損ねる発信の第1位は「失敗・課題を隠している」（36.7%）でした。情報源としては「第三者メディアの記事・専門家コメント」が最も信頼され、発信者としては「現場社員」がトップに立ちました。
BtoB企業にとって、透明性と誠実さを軸にした情報発信が取引先選定において決定的な差を生むことが明らかになりました。