目次
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AI時代、買い手は「見えないところ」で検討を終えている。
営業担当者が初めて顧客と接触した時点で、すでに70.4%が課題を明確化しており、63.2%は候補企業を2〜3社に絞り込んでいる──。
出典：2026年3月 IDEATECHとデマジェン総研（北川裕康）の共同調査（年間契約金額300万円以上のBtoB商材の購買関与者）。第1回調査結果（PR TIMES）
IDEATECHと当社フェローの北川裕康の共同調査で、この実態が明らかになりました。営業が対面する頃には、検討の大部分が決着しているのです。
この流れをさらに加速させているのが生成AIです。500万円以上の法人向けIT製品・サービスの購買関与者502名を対象とした調査では、実に90.6%が選定プロセスで生成AIを活用していると答えました。さらに84.7%が、フォーム入力を避けたまま匿名の状態で情報収集を続けていました。
出典：2026年8月 IDEATECH第3回調査（500万円以上のBtoB向けIT製品・サービスの購買関与者502名）。第3回調査結果（PR TIMES）
第3回調査・回答者502名のうち、各段階までに最有力候補が固まっていた人の累計割合
- 課題認識・整理28.3%
- 解決策・候補探索51.2%
- 深掘り比較74.3%
- ベンダー確認・最終選定91.4%
- 意思決定・稟議98.6%
出典：第3回の調査結果（PR TIMES）／研究レポートAI時代のBtoBバイヤージャーニーマップ
企業から見えない期間に、顧客の中での評価は着々と進んでいます。いま、マーケティングの設計そのものを根底から見直す必要があります。
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買い手本人だけでなく、「AI」にも選ばれる情報を持つ。
これからの時代、買い手自身が企業のWebサイトや資料を端から端まで読むとは限りません。資料をAIに読み込ませて要約させたり、複数社の違いの整理やサービスの選定までをAIに委ねたりする場面は確実に増えていきます。
企業が突きつけられている問いは、「コンテンツを読んでもらえるか」だけではありません。
「買い手本人、そして買い手が頼るAIにとって、自社の情報が参照されるに足る判断材料になっているか」です。
企業が社会に残す「情報」の役割は、根本から変わりつつあります。
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ネットにある情報をまとめるだけでは、もう選ばれない。
生成AIは、既存の公開情報を集めて要約することを得意としています。
IDEATECHとBizibl Technologiesの調査（購買検討でAIを利用した211名対象）
82.0%が「どこかで見たような説明が中心のコンテンツは、1〜2年前より読む価値が下がった」と回答しました。
ありきたりな情報はAIが代弁してくれる時代。だからこそ企業には、「その企業だからこそ語れる事実」と「その企業ならではの視点」が求められます。
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「商品の良さ」ではなく、「なぜ今必要なのか」から語る。
「当社にはこんな強みがあります」と伝えても、そもそも今のやり方を変える必要性を感じていなければ、比較する理由は生まれません。
情報があふれ、似た商品や説明が並ぶほど、商品そのものを説明する前に、「なぜ今、この問題に向き合うべきなのか」という背景を理解してもらう必要があります。
そのために欠かせないのが「ストーリー」です。
たとえば、
- 市場や顧客に変化が起きている
- その変化によって、新しい課題が生まれている
- 従来の方法では、その課題に対応しにくい
- だから、新しい考え方や解決策が必要になる
- その解決に、自社のサービスが役立つ
という一続きの流れです。
PR支援の現場で培ってきたこの思考は、単なる商品アピールを超えて「なぜ今その話が重要なのか」という社会的な文脈を生み出します。
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まずストーリーをつくり、調査でリアリティを加える。
まず、企業が持つ知識や経験から、「なぜ今、この商品や考え方が必要なのか」までをつないだストーリーをつくります。
ただ、この段階ではまだ企業側の「仮説」に過ぎません。その仮説を検証し、ストーリーに確かな客観性とリアリティを与える強力な手段が「調査」です。
特に調査が力を発揮するのが、先に述べた企業から見えない顧客、まだ顧客になっていない潜在顧客を理解するときです。
既存顧客や商談中の相手であれば、社内データや日々の営業活動からある程度把握できます。しかし、まだ問い合わせに至っていない層、競合を選んだ層、あるいは導入を見送った層が「何を基準に判断しているのか」は、自社の中に閉じこもっていては見えてきません。
自社の顧客リストの外側にいる人々の声を集められることこそ、調査の最大の強みです。
調査データが仮説を裏付ければ、数字という客観的な事実によって強いリアリティが生まれます。もし想定と違っていれば、顧客のリアルに合わせてストーリーを研ぎ澄ませばよいのです。
先にストーリーをつくり、調査でエビデンスを加える。
企業が考えたストーリーに、見えない顧客や市場の現実を入れる。
調査によって、企業側の仮説を、事実に根ざしたストーリーへ変えていきます。
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調査を含めたコンテンツを、人とAIの判断材料にする。
こうして磨き上げられた
を、1つの強固なコンテンツとして世に送り出します。
- 調査リリースとして広報し、
- 白書で解像度を上げ、
- Web記事としてAIに見つけられる状態にし、
- 営業資料として現場の商談を後押しする。
買い手が直接読むこともあれば、メディアや営業担当者、あるいはAIの要約を通じて接することもあります。
私たちの届けるコンテンツは、自社をアピールするためだけの制作物ではありません。「なぜ今この課題に向き合うべきで、なぜ自社なのか」を、人にもAIにも納得させるための“唯一無二の参照点”となります。
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なぜ、IDEATECHなのか。
IDEATECHの強みは、ストーリーを考え、調査でエビデンスとリアリティを加え、コンテンツとして届けるところまでを一つにつなげられることです。
その土台にあるのが、IDEATECHが積み重ねてきたPRと調査の経験です。
PRでは、社会や顧客にどんな変化が起きているのか、なぜ今そのテーマを考える必要があるのか、その中で企業はどのような役割を果たせるのかを考え、ストーリーとして伝えます。
IDEATECHは、このストーリー設計を800社以上のPR・マーケティング支援で培ってきました。
そして、2,500件以上の調査を通じて、ストーリーに数字と事実を加えてきました。メディア掲載も延べ10万回以上にのぼります。
800社以上
PR・マーケティング支援
2,500件以上
調査
10万回以上
メディア掲載（延べ）
2026年10月時点
PRで培った、
必要性からストーリーをつくる力。
調査で培った、
ストーリーにエビデンスとリアリティを加える力。
コンテンツとして、
人とAIの判断材料に変える力。
この3つを一つにつなげられることが、IDEATECHの強みです。
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提供サービス
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よくある質問
ファクトベースマーケティングとは何ですか？
調査の実施からコンテンツ制作、PR、営業での活用まで、分断されがちな施策を一貫してつなぐマーケティングです。企業独自のストーリーを立ち上げ、調査によって事実（ファクト）を補強し、人とAIの双方が意思決定に活用できるコンテンツにします。
なぜ、IDEATECHなのですか？
ストーリーを考え、調査でエビデンスとリアリティを加え、コンテンツとして届けるところまでを一つにつなげられることが強みです。その土台に、PRと調査で積み重ねてきた経験があります。
AI時代に、なぜ調査が必要なのですか？
買い手は、企業と接点を持つ前に、AIも使いながら自力で企業を探し、比較し、候補を絞り込んでいます。企業から見えない顧客の声は、調査で集めなければ見えません。調査は、ストーリーに客観性とリアリティを与える手段になります。
リサピー・レポピー・ハクピーはどう違いますか？
リサピー®は独自調査を企画・実施し、調査リリースとして社会へ発信します。レポピー®は調査データや専門知識をもとに、レポートやガイドをつくります。ハクピー®は業界の実態、課題、企業独自の見解を一つのストーリーとして整理し、白書として残します。