BtoB市場調査とは？目的や手法、進め方の5ステップを解説

BtoBの市場調査を行おうとしても、BtoCの手法が通用せず、有効なデータが集められないといった課題を抱えている担当者は少なくありません。

この記事を読めば、BtoBならではの適切な調査手法を選択し、自社の事業判断に直結するデータを効率的に収集・分析できる状態になります。

本記事では、BtoB市場調査の基本的な考え方から、具体的な進め方、代表的な方法までを解説します。

BtoB市場調査の基本｜事業成長に欠かせない理由とは

BtoB市場調査とは、企業間取引（Business to Business）における市場動向、顧客ニーズ、競合製品・サービスの状況などを把握するために行われる情報収集・分析活動です。

勘や経験だけに頼らず、客観的なデータに基づいた意思決定を可能にすることで、新規事業の成功確率を高めたり、既存事業のマーケティング戦略を最適化したりするなど、事業成長に欠かせないプロセスといえます。

市場の機会や脅威を正確に把握し、持続的な成長を実現するために不可欠な活動です。

BtoCとの違いは明確？BtoB市場調査を成功させるための3つの前提知識

BtoB市場調査とは、BtoC（企業対消費者）調査とは異なる特有の難しさがあります。

この違いを理解することが、調査を成功させるための第一歩です。

主に「意思決定プロセスの複雑性」「ターゲットの限定性」「情報の非公開性」という3つのポイントが存在します。

意思決定プロセスの複雑性：決裁者と利用者が異なる

BtoBの購買プロセスには、製品やサービスを実際に使用する「利用者」のほかに、導入を検討する「担当者」、最終的な承認を行う「決裁者」など、複数の立場の人物が関与します。

それぞれの立場によって重視するポイントが異なるため、誰の意見をヒアリングするかが重要になります。

また、BtoCのような感情的な購買動機よりも、費用対効果や機能性といった合理的な基準で判断される傾向が強い点も特徴です。

BtoB購買行動については「BtoB大型購買の会う前の決定率」で詳しく紹介しています。

ターゲットの限定性：母集団が少なくアプローチが困難

BtoB取引では、調査対象となる企業や担当者の数がBtoCに比べて極端に少ないケースがほとんどです。

例えば、特定の業界で使用される専門的な機器の導入担当者など、ターゲットがニッチな領域に限定されます。

そのため、不特定多数を対象とした大規模なアンケート調査は実施が難しく、対象者を見つけ出してアプローチすること自体が高いハードルとなります。

情報の非公開性：オープンなデータが少ない

BtoB市場は、市場規模や企業のシェアといった情報が一般に公開されていない場合が多くあります。

BtoC製品のように誰もが知っている市場データが少ないため、必要な情報を集めること自体の難易度が高いです。

競合他社の製品価格や詳細なスペックも非公開であることが多く、デスクリサーチだけで全体像を掴むのは困難な場合があります。

失敗しないBtoB市場調査の進め方｜5つのステップを徹底解説

BtoB市場調査を成功させるためには、計画的にプロジェクトを進める方法が有効です。

目的の明確化からレポート作成まで、以下の5つのステップに沿って進めることで、調査の精度を高め、事業に貢献する結果を得られます。

【ステップ1】調査目的と事業課題を明確にする

最初のステップとして、「何のために調査を行うのか」という目的を明確に定義します。

例えば、「新規事業の市場性を判断するため」「既存製品の改良点を見つけるため」「競合との差別化戦略を立てるため」といった具体的なゴールを設定します。

この目的が曖昧なままでは、どのような情報を集め、誰に聞くべきかが定まらず、効果的な調査は実施できません。

調査結果をどのような事業判断に活用するのかを具体的にイメージすることが重要です。

【ステップ2】調査計画を立てて仮説を設計する

次に、設定した目的に基づいて具体的な調査計画を立てます。

調査対象（ターゲット企業や役職）、期間、予算、手法などを決定します。

同時に、「市場では〇〇というニーズが高いのではないか」「競合の弱みは△△にあるはずだ」といった仮説を立てます。

この仮説が、調査で検証すべき内容を具体的にし、質問項目を設計する際の指針となります。

仮説を立てることで、調査の焦点が定まり、効率的な情報収集が可能になります。

【ステップ3】目的に合った手法で調査を実施する

調査計画と仮説に基づき、最適な手法を用いて実査に移ります。

BtoB調査でよく用いられるのは、既存の公開情報を集めるデスクリサーチ、数値データを集める定量調査、深いインサイトを得るための定性調査です。

これらの方法を単独で、あるいは組み合わせて実施します。

例えば、まずデスクリサーチで市場の全体像を掴み、次にインタビューで顧客の具体的な課題を深掘りするといった進め方が考えられます。

【ステップ4】収集したデータを客観的に分析する

調査によって収集した情報を整理し、客観的な視点で分析します。

定量調査で得られたアンケートの回答結果をグラフ化して傾向を掴んだり、インタビューの録音をテキスト化してキーワードを抽出したりします。

この段階では、ステップ2で立てた仮説が正しかったのか、あるいは新たな発見はなかったかを検証します。

思い込みや偏見を排し、データが示す事実に真摯に向き合う姿勢が求められます。

【ステップ5】調査結果をレポートにまとめ次に繋げる

分析した結果を、意思決定者が理解しやすいようにレポートとしてまとめます。

単にデータを羅列するのではなく、「調査の結果、〇〇という結論が得られた」「この結果から、△△という戦略が推奨される」といった示唆を盛り込むことが重要です。

調査結果を社内の関係者と共有し、具体的なアクションプランに繋げることで、市場調査は初めてその価値を発揮します。

BtoB企業のマーケティング戦略については「BtoB企業マーケティングの調査資料」で詳しく紹介しています。

BtoB市場調査で用いられる代表的な手法

BtoB市場調査を効果的に進めるには、目的に応じて適切な調査方法を選ぶことが不可欠です。

ここでは、代表的な3つの手法「デスクリサーチ」「定量調査」「定性調査」について、それぞれの特徴と活用方法を解説します。

まずはコストをかけずに情報収集する「デスクリサーチ」

デスクリサーチとは、公的機関が発表している統計データ、業界団体や調査会社のレポート、新聞や雑誌、競合企業のウェブサイトやIR情報など、既に公開されている二次情報を収集・分析する方法です。

比較的低コストかつ短時間で市場の概観を把握できるため、本格的な調査の前に必ず行いたい手法です。

特に、官公庁が提供する統計データは信頼性が高く、市場規模を把握する上で非常に有用です。

数値データで市場の全体像を把握する「定量調査」

定量調査は、アンケートなどを通じて数値化できるデータを収集し、市場規模の推定や需要予測、市場シェアの把握など、市場の全体像を統計的に分析する手法です。

BtoBでは調査対象者が限定されるため、ターゲット層に特化した調査パネルを保有する専門の調査会社に依頼することが一般的です。

Webアンケートや電話調査などの方法があり、多くの対象者からデータを集めることで、客観的で説得力のある根拠を示すことができます。

顧客の深層心理や実態を探る「定性調査（インタビューなど）」

定性調査は、ターゲットとなる企業の担当者に直接インタビューを行うなどして、数値では測れない深層心理やニーズ、購買に至るまでの背景といった「質的な情報」を収集する方法です。

なぜその製品を選んだのか、業務でどのような点に困っているのかといった具体的な声を聞くことで、新たな製品開発のヒントや、顧客に響くマーケティングメッセージの発見に繋がります。

BtoBの複雑な購買プロセスを理解する上で、特に重要な調査方法といえます。

【独自データ】BtoB市場調査は内製？外注？判断基準と会社の選び方

BtoB市場調査を実施する際、自社で行う「内製」と専門の調査会社に依頼する「外注」のどちらを選ぶべきか悩むケースは少なくありません。

ここでは、それぞれのメリット・デメリットを踏まえ、外部委託を検討する際の判断基準や会社の選び方について解説します。

自社での実施と外部委託、それぞれのメリットとデメリット

自社で市場調査を行う内製のメリットは、コストを抑えやすく、スピーディーに実施できる点です。

一方、デメリットとしては、調査設計のノウハウ不足や人的リソースの制約、分析における客観性の担保が難しいといった課題が挙げられます。

外部委託のメリットは、専門的な知見を持つプロによる質の高い調査が期待できること、客観的な分析が得られること、そしてニッチなターゲットへのアクセスが可能になる点です。

デメリットは、コストがかかることや、依頼内容を正確に伝えるためのコミュニケーションが必要になる点です。

調査会社の選定で最も重視されるのは「業界・テーマへの理解度」

実際に調査会社へ外部委託する際、どのような基準で選ぶべきでしょうか。

株式会社IDEATECHがBtoB/BtoC企業の広報・マーケティング担当者112名を対象に行った調査によると、外部委託先を選定する際に最も重視する項目は「自社の業界やテーマへの理解度」が56.2%でトップでした。

次いで「過去の実績や成功事例の豊富さ」(49.1%)となっており、単に調査ができるだけでなく、自社のビジネスを深く理解してくれる専門性が強く求められていることがわかります。

BtoBコンテンツの受け手に関する実態調査については「BtoBコンテンツの受け手実態調査」で詳しく紹介しています。

失敗しない調査会社選びのための3つのチェックポイント

BtoB市場調査を依頼する会社を選ぶ際には、以下の3つのポイントを確認することが失敗を防ぐ鍵となります。

サービス範囲：企画から調査実施、分析、レポート作成、さらには調査結果の活用提案までを一気通貫で支援してくれるかを確認します。

データ納品だけで終わらない、事業貢献まで見据えたサポート体制が理想です。

BtoB・業界理解：自社と同じ業界での調査実績が豊富かを確認しましょう。

BtoB特有の商習慣や専門用語への理解がなければ、攻撃的な調査設計は困難です。

調査の質：どのような調査手法やパネル（調査対象者リスト）を持っているかを確認します。

特にニッチな業界の場合、ターゲットにアプローチできる独自のネットワークを持っているかが重要になります。

BtoB市場調査に関するよくある質問

BtoB市場調査に関して、多くの担当者が抱える疑問について解説します。

BtoBの市場調査にかかる費用の目安はどのくらいですか？

費用は調査の規模や手法により大きく変動します。

デスクリサーチであれば数万円程度から可能ですが、特定の条件で絞り込んだ対象者へのインタビューや大規模な定量調査では数百万円以上かかることもあります。

まずは複数の調査会社から見積もりを取り、目的と予算に合ったプランを比較検討することをおすすめします。

BtoB市場調査ではどのような項目を調べれば良いですか？

調査の目的によりますが、一般的には「市場規模・成長性」「顧客ニーズや課題」「競合の動向（製品・価格・戦略）」「自社の強み・弱みと市場でのポジショニング」などが挙げられます。

新規事業であれば市場の潜在的な規模やニーズ、既存事業であれば顧客満足度や競合比較が主な調査項目になります。

目的に合わせて調べるべき項目を絞り込む方法が重要です。

BtoB市場調査を自社で行う場合、何から始めればいいですか？

まずはコストをかけずに始められる「デスクリサーチ」から着手することをおすすめします。

総務省統計局や経済産業省などの公的データ、業界団体のレポート、競合企業のウェブサイトや公開されている決算資料などを収集・分析するだけでも、市場の基礎的な情報は得られます。

その上で、さらに深掘りしたい情報があれば、インタビューやアンケートといった次の調査方法を検討すると良いでしょう。

まとめ

BtoB市場調査は、BtoCとは異なる意思決定プロセスやターゲットの限定性といった特徴を理解することが成功の鍵です。

調査を始める際は、目的を明確にし、計画的なステップに沿って進める必要があります。

デスクリサーチ、定量調査、定性調査といった手法を適切に使い分け、必要に応じて専門知識を持つ外部調査会社の活用も視野に入れることで、データに基づいた的確な事業判断が可能になります。

BtoB企業における新商品・新サービスの市場浸透と情報発信については「新商品・新サービスの市場浸透と情報発信に関する調査」で詳しく紹介しています。

BtoB市場調査の精度と活用幅を広げる「リサピー®」のご紹介

「リサピー」は、BtoB企業に特化した調査PRサービスです。

事業課題のヒアリングから始まり、調査の戦略設計、企画、実行、分析、そしてプレスリリースやホワイトペーパーといった二次活用コンテンツの制作提案、さらにはAIに引用されやすくなるためのAI対策提案までを一気通貫で支援します。

単なるデータ収集に留まらず、調査結果をマーケティング資産として最大限に活用し、企業の認知度向上、リード獲得、営業活動の強化に貢献します。

調査PR支援サービス「リサピー」については「リサピー®サービス詳細」で詳しく紹介しています。

「リサピー®」がBtoB企業の市場調査で選ばれる3つの理由

多くのBtoB企業から「リサピー」が選ばれるのには、明確な理由があります。

調査の質を根本から支える企画力、他では難しいターゲットへのアプローチ能力、そして調査結果を成果に繋げる活用支援体制が強みです。

目的から逆算した企画設計力で "意味のある" 調査を実現する

リサピーの最大の強みは、事業目的から逆算した調査の切り口設計です。

単にデータを集めるのではなく、「その調査結果がメディアや顧客にどう響くか」「事業のどの課題解決に繋がるか」を徹底的に考え抜きます。

数多くの実績から検証された切り口の型を基に、ありきたりではない、世の中に一石を投じるような価値ある調査を企画し、意味のあるインサイトを導き出します。

ニッチなBtoBターゲットにもアプローチできる独自の調査パネルを保有している

BtoB調査で壁となるのが、特定の業界や役職者といったニッチなターゲットへのアプローチです。

リサピーは、長年のBtoB領域での調査実績を通じて、一般的な調査会社ではアプローチが難しい専門的なターゲット層を多数含む独自の調査モニターを蓄積しています。

これにより、「3期連続増収のEC事業者」といったような、細かな条件での絞り込み調査も可能にし、精度の高いデータ収集を実現します。

調査で終わらせない多面的なコンテンツ活用までを一気通貫で支援する

調査PRの価値は、1本の調査結果をどれだけ多面的に活用できるかで決まります。

リサピーでは、調査データをプレスリリース配信で終わらせることなく、ホワイトペーパー、営業資料、セミナーコンテンツ、オウンドメディア記事など、最大12種類のマーケティング資産へと展開します。

これにより、調査にかかったコストを多方面で回収し、広報・マーケティング・セールス全部門での成果最大化を一気通貫で支援します。