BtoB広報の成功事例15選｜目的別の施策で明日から成果を出す

BtoB企業の広報活動において、BtoCのような派手な成功事例は参考にしにくく、自社に合った広報戦略を見つけるのは難しいものです。

この記事を読めば、認知度不足やリード獲得といった自社の課題に近いBtoB企業の成功事例を把握し、明日から取り組むべき広報施策の方向性を具体的に決定できます。

なぜBtoCの成功法則は通用しない？BtoB広報に特有の3つの課題

BtoB広報は、一般消費者を対象とするBtoC広報とは異なる特有の課題を抱えています。

BtoC向けの広報戦略が通用しない理由は、ターゲット、検討プロセス、商材の性質という3つの根本的な違いに起因します。

これらの課題を理解することが、効果的なBtoBの広報活動の第一歩です。

課題①：ターゲットが限定的でアプローチが難しい

BtoBビジネスの顧客は、特定の業界や企業、役職者に限定されます。

そのため、テレビCMやSNSでの大規模な拡散といったマスマーケティング手法では、ターゲットに効率的に情報を届けることが困難です。

業界専門誌やビジネス系Webメディア、専門的なイベントなど、限られた層に深くリーチできるチャネルを選定し、的確な広報戦略を立てる必要があります。

課題②：検討期間が長く、すぐに成果が見えにくい

BtoB商材は高額なものが多く、導入には複数の部署や役職者が関わるため、意思決定プロセスが数ヶ月から1年以上と長期にわたります。

したがって、広報活動がすぐに受注や売上に結びつくことは稀です。

成果を短期的な指標だけで判断せず、リード獲得や商談化率への貢献度、ブランド認知度の向上といった中期的な視点で広報戦略を評価することが求められます。

課題③：商材が専門的で内容が伝わりにくい

BtoB商材は、ITシステムや産業機械など専門性が高く、その機能や価値を専門家以外に分かりやすく伝えるのが難しいという課題があります。

プレスリリースや記事を作成する際には、専門用語を避け、具体的な導入事例や顧客の課題解決ストーリーを交えるなど、内容を噛み砕いて伝える工夫が不可欠です。

この専門性の壁を乗り越える広報活動が、企業の信頼獲得につながります。

BtoB広報が目指すべき4つのゴール

BtoB広報の特有の課題を乗り越えるためには、活動が最終的にどのような経営貢献を目指すのか、明確なゴールを設定することが不可欠です。

広報活動は単なる情報発信に留まらず、「リード獲得支援」「ブランディング」「採用強化」「従業員エンゲージメント向上」という4つの具体的なゴールに結びつけることで、その価値を最大化できます。

ゴール①：見込み客のリード獲得を支援する

BtoB広報は、マーケティング部門と連携し、見込み客（リード）の獲得に直接貢献する役割を担います。

例えば、調査レポートやノウハウをまとめたホワイトペーパーを作成・発信し、ダウンロードと引き換えにリード情報を獲得します。

また、メディアに掲載された記事がきっかけで問い合わせに繋がることも多く、広報活動は営業の起点作りに大きく寄与します。

ゴール②：企業の信頼性を高め、ブランディングを確立する

BtoBの購買決定において、企業の信頼性は極めて重要な要素です。

専門性の高いオウンドメディアでの情報発信や、第三者であるメディアからの客観的な評価を得ることで、業界内での専門家としての地位（ソートリーダーシップ）を確立します。

こうした地道な広報活動が、企業のブランドイメージを形成し、顧客からの信頼を高める土台となります。

ゴール③：採用活動を有利に進める

企業のビジョンや事業の社会性、働く環境の魅力を発信することは、優秀な人材を引きつける上で効果的です。

特に専門職の採用が難しいBtoB企業にとって、技術ブログでの情報発信や社員インタビュー記事は、候補者に対して自社の専門性や企業文化を伝え、入社意欲を高める重要な手段です。

広報活動は、採用市場における企業の競争力を強化します。

ゴール④：従業員のエンゲージメントを向上させる

広報活動は社外だけでなく、社内に向けても重要な役割を果たします。

インターナルコミュニケーション（社内広報）を通じて、会社のビジョンや事業の成功事例、メディア掲載の実績などを従業員に共有することで、自社への誇りや仕事へのモチベーションを高めます。

従業員のエンゲージメント向上は、組織の一体感を醸成し、生産性の向上にも繋がります。

【目的別】BtoB広報の成功事例15選

BtoB広報が目指すべきゴールを理解したところで、ここからは具体的な成功事例を「リード獲得」「ブランディング」「採用強化」「顧客ロイヤルティ向上」の4つの目的別に分けて紹介します。

自社の課題と照らし合わせながら、広報活動のヒントを見つけてください。

【リード獲得】問い合わせや商談につながった広報事例5選

リード獲得を目的とした広報活動では、ターゲットの課題解決に貢献する有益な情報を提供し、自社サービスへの興味関心を引き出すことが成功の鍵です。

株式会社才流：コンサルティングの知見を凝縮した資料をオウンドメディアで公開。質の高いリードを継続的に獲得。

株式会社セールスフォース・ジャパン：顧客管理に関する課題解決ブログを運営し、検索エンジン経由での安定したリード獲得を実現。

Sansan株式会社：「営業DX」に関する調査レポートを公開し、メディア掲載とホワイトペーパーダウンロードによるリード獲得を両立。

株式会社マネーフォワード：法改正などの時事的なテーマでセミナーを頻繁に開催し、参加者リストを有効なリードとして活用。

株式会社ベーシック：Webマーケティングツール「ferret」で膨大なノウハウコンテンツを提供し、月間数千件のリードを獲得。

【ブランディング】企業の認知度・信頼性を向上させた広報事例5選

ブランディング目的の広報活動は、企業の専門性や独自性を社会に示し、業界の第一人者としての地位を確立することを目指します。

株式会社キーエンス：センサ技術に関する専門情報サイトを運営し、技術者からの圧倒的な信頼を獲得。

サイボウズ株式会社：「働き方改革」をテーマに自社の制度やカルチャーを積極的に発信し、先進的な企業としてのブランドイメージを確立。

freee株式会社：スモールビジネスの課題を浮き彫りにする調査PRを継続的に行い、社会的な存在意義を高めることに成功。

BtoBコンテンツに欠かせないファクトについては「BtoBコンテンツに欠かせないファクトとは」で詳しく紹介しています。

株式会社ユーザベース：経済情報プラットフォームとして、質の高い経済ニュースやレポートをオウンドメディアで発信し、ビジネスパーソンからの信頼を獲得。

ラクスル株式会社：印刷・物流業界のDXを推進するリーダーとして、業界の未来に関する提言やイベントを通じてソートリーダーシップを確立。

【採用強化】優秀な人材の獲得に貢献した広報事例3選

採用を目的とした広報活動では、候補者に対して事業の魅力や企業文化、働く環境を伝えることが重要です。

株式会社メルカリ：「mercan（メルカン）」というオウンドメディアで、社員の働き方やカルチャーを発信し、採用候補者の企業理解を促進。

Repro株式会社：エンジニア向け技術ブログで開発の裏側や技術的挑戦を公開し、専門性の高いエンジニア人材の採用に成功。

株式会社SmartHR：オープンな情報公開を徹底し、会社の良い面も悪い面も正直に伝えることで、候補者との信頼関係を構築。

【顧客ロイヤルティ向上】既存顧客との関係を深めた広報事例2選

既存顧客との関係を強化する広報活動は、解約率の低下やアップセル・クロスセルに繋がります。

株式会社カミナシ：ユーザー会や活用セミナーを定期的に開催し、顧客同士のコミュニティを醸成。

サービスへの定着を促進。

マルケト（アドビ株式会社）：製品活用の成功事例や上級者向けノウハウを共有するイベントを開催し、顧客の成功を支援することでロイヤルティを向上。

プレスリリースだけじゃない！BtoB広報で成果を出すための7つの施策

BtoB広報の成功は、単発のプレスリリース配信だけでは実現しません。

目的達成のためには、多様な施策を組み合わせた継続的な広報戦略が不可欠です。

ここでは、リード獲得からブランディングまで、BtoB企業が取り組むべき7つの具体的な広報活動を紹介します。

調査データを活用したプレスリリース配信

自社サービスに関連する業界の動向や課題について独自調査を行い、その結果をプレスリリースとして配信する手法は、BtoB広報において極めて有効です。

客観的なデータに基づく情報は、メディアにとってニュース価値が高く、記事として取り上げられやすい傾向があります。

また、調査結果はホワイトペーパーや営業資料にも転用でき、一つの広報活動から多面的な成果を生み出します。

アンケートリリースについては「広報PRで有効なアンケートリリースとは？事例や企画のパターン」で詳しく紹介しています。

専門性を発信するオウンドメディア運営

オウンドメディアは、自社の専門知識やノウハウを発信し、潜在顧客との継続的な接点を築くための重要な拠点です。

ターゲット顧客が抱える課題を解決するような質の高い記事を蓄積することで、検索エンジンからの流入を増やし、業界の専門家としての信頼性を高めます。

ブログ記事だけでなく、導入事例やセミナーレポートなど多様なコンテンツを掲載することが成功の鍵です。

顧客の成功を伝える導入事例コンテンツ

BtoB商材の検討において、導入事例は最も重要視されるコンテンツの一つです。

実際に製品やサービスを導入した顧客が、どのような課題を抱え、どのように解決し、どんな成果を得たのかを具体的に示すことで、見込み客は自社に置き換えて導入効果をイメージできます。

第三者の成功体験は、営業資料やWebサイトコンテンツとして強力な説得力を持ちます。

リード獲得に直結するホワイトペーパー

ホワイトペーパーは、調査データや業界レポート、製品の導入・活用ガイドなど、専門的で有益な情報をまとめた資料です。

Webサイト上で公開し、ダウンロードする際に見込み客の連絡先情報を入力してもらうことで、質の高いリードを獲得できます。

広報部門が作成した調査レポートや専門記事をホワイトペーパーとして再編集するなど、コンテンツの二次活用が効果的です。

業界内での信頼を築くイベント・セミナー開催

自社が持つ専門知識やノウハウを共有するセミナーやウェビナーの開催は、見込み客との直接的な関係を構築し、信頼性を高める絶好の機会です。

最新の業界トレンドや法改正への対応策など、ターゲットが関心を持つテーマを設定することで、多くの参加者を集めることができます。

イベント後のアンケートや参加者リストは、貴重なマーケティングデータとなります。

ターゲットと深く繋がるSNSアカウント運用

BtoBビジネスにおいても、SNSはターゲット顧客や業界関係者とのコミュニケーションを深めるための有効なツールです。

特にビジネス用途に強いLinkedInや、速報性のある情報発信に適したX（旧Twitter）などを活用し、業界ニュースの解説や自社コンテンツの紹介、イベントの告知などを行います。

単なる情報発信だけでなく、他者との交流を通じて関係性を構築することが重要です。

経営層の思想を伝えるコーポレート広報

企業のビジョンやミッション、経営者の思想などを発信するコーポレート広報は、企業のブランドイメージを形成し、社会的な信頼を得る上で欠かせません。

経営者へのインタビュー記事やブログ、事業の社会貢献性を示すコンテンツなどを通じて、企業の「人となり」を伝えます。

これにより、顧客やパートナー、採用候補者からの共感と信頼を獲得できます。

BtoB広報の成功確率を上げる3つのポイント

これまで紹介してきた様々な施策を効果的に実行し、BtoB広報を成功に導くためには、押さえておくべき3つの重要なポイントがあります。

事業戦略との連携、社内体制の構築、そしてリソースに応じた施策の選択が、広報活動の成果を大きく左右します。

ポイント①：事業戦略と連動したKPIを設定し、効果を可視化する

広報活動の成果を正しく評価し、継続的な改善を行うためには、事業全体の目標と連動したKPI（重要業績評価指標）の設定が不可欠です。

例えば、事業目標が「新規リード獲得数の増加」であれば、広報のKPIは「ホワイトペーパーのダウンロード数」や「メディア掲載記事経由の問い合わせ数」などが考えられます。

目標を数値で可視化することで、社内での広報活動の価値も明確になります。

ポイント②：営業や開発など他部署を巻き込む仕組みを作る

広報のネタは社内の至る所に眠っています。

営業部門が日々聞いている顧客の課題、開発部門が持つ専門的な技術知見、カスタマーサポートに寄せられる声など、他部署が持つ情報は広報コンテンツの貴重な源泉です。

定期的な情報共有ミーティングを設けるなど、部署の垣根を越えて連携する仕組みを構築することで、コンテンツの質と量を担保する広報戦略が実現します。

ポイント③：リソースが少ない場合は「調査PR」から始めるのがおすすめ

広報担当者が1人、あるいは他業務と兼任しているなど、リソースが限られている企業は少なくありません。

その場合、まず「調査PR」から着手するのが効率的です。

1回の調査で得られたデータは、プレスリリース配信によるメディア露出だけでなく、リード獲得用のホワイトペーパー、説得力のある営業資料、セミナーコンテンツなど、複数の用途に活用できます。

一つの施策で多角的な成果を生み出せるため、コストパフォーマンスが非常に高い広報活動です。

ファクトベースPRについては「ファクトベースPRの基礎から実践まで完全ガイド」で詳しく紹介しています。

【独自調査】BtoB広報担当者の56.2%が外部委託時に「業界理解度」を最重視

BtoB広報の専門性は高く、外部のPR会社などに委託するケースも多く見られます。

自社で実施した調査によると、BtoB企業の広報・マーケティング担当者が外部委託先を選ぶ際に最も重視する項目は「自社の業界やテーマへの理解度」（56.2%）でした。

これは、専門的な商材や業界の文脈を深く理解していなければ、効果的な広報戦略を立案・実行できないというBtoB特有の事情を反映しています。

PR会社選定については「BtoB広報のためのPR会社選定ガイド」で詳しく紹介しています。

BtoBの広報活動に関するよくある質問

ここまでBtoB広報の事例や施策について解説してきましたが、実践する上での細かな疑問も残るかもしれません。

ここでは、BtoBの広報活動に関して特に多く寄せられる質問とその回答をまとめました。

BtoB広報の事例を参考にする際、特に注目すべき点は何ですか？

結論として、「施策の背景にある課題」「具体的なターゲット設定」「成果を測るための指標（KPI）」の3点に注目すべきです。

単に施策の表面を真似るのではなく、なぜその施策が選ばれ、誰に向けて実行され、どのように成功を判断したのかを理解することで、自社の広報戦略に活かせます。

広報活動の成果（KPI）はどのように測定すれば良いのでしょうか？

広報活動の成果は、事業ゴールと連動させて測定することが重要です。

例えば、メディア掲載数だけでなく、その記事経由のWebサイト流入数や指名検索数の増加、ホワイトペーパーのダウンロード数、最終的な商談化率への貢献度など、ビジネスの成果に繋がる指標をKPIとして設定し、計測します。

広報のネタが見つからない場合、BtoB企業はどのように探せば良いですか？

広報のネタは「社内」と「社外」の両方から探せます。

社内では、営業部門が聞く顧客の生の声や開発部門の技術的な取り組みがネタになります。

社外では、業界のトレンドや法改正、社会的な課題に自社がどう貢献できるかという視点が有効です。

また、独自調査を行う「調査PR」は、社会性のある新しいネタを自ら創出する強力な手法です。

まとめ

BtoB広報は、BtoCとは異なる特有の課題とアプローチが求められます。

成功のためには、ターゲットの限定性や検討期間の長さを理解し、「リード獲得」「ブランディング」「採用」「エンゲージメント向上」といった明確なゴールを設定することが不可欠です。

本記事で紹介した目的別の成功事例や具体的な7つの施策を参考に、自社の事業戦略と連動した広報戦略を構築してください。

特にリソースが限られている場合は、1つのアクションで多面的な活用が可能な「調査PR」から始めるのが有効な一手です。

BtoB広報の成果を最大化する調査PRサービス「リサピー®」

「リサピー」は、BtoB企業に特化した調査PRサービスです。

メディアが取り上げたくなる調査の企画設計からプレスリリース作成、さらには調査データを活用したホワイトペーパーや営業資料への展開、AI時代に求められる情報発信までを一気通貫で支援します。

広報活動の成果を最大化し、リード獲得から営業力強化までを実現する成功のパートナーです。

調査PR支援サービス「リサピー」については「リサピー®︎ 調査PR支援サービス」で詳しく紹介しています。

「リサピー®」がBtoB企業に選ばれる3つの理由

多くのBtoB企業が広報活動のパートナーとして「リサピー」を選ぶのには、明確な理由があります。

メディアを惹きつける企画力、ニッチなターゲットに届ける調査能力、そして投資対効果を最大化する活用支援力が、企業の広報成果を確かなものにします。

理由①：目的から逆算した企画設計力でメディアが反応する調査を実現

私たちは単にアンケートを実施するのではなく、企業の事業目標や広報戦略から逆算し、「どのようなデータがあればメディアがニュースとして取り上げたくなるか」「どうすれば営業現場で使える武器になるか」という視点で調査を企画します。

数多くのBtoB調査PRを手掛けてきた経験から、成功確率の高い切り口を提案し、ありきたりではない広報活動を実現します。

理由②：ニッチなBtoBターゲットにも届く独自のモニターネットワーク

BtoBの広報活動では、「特定の業界の役職者」や「特定のツールを使っている担当者」など、非常にニッチな層へのアプローチが求められます。

一般的な調査会社では難しいようなターゲット設定でも、「リサピー」が持つ独自のモニターネットワークを活用することで、精度の高いデータ収集が可能です。

これにより、信頼性の高い調査結果に基づいた広報活動が展開できます。

理由③：調査を多面的に活用し、広報から営業、AI対策まで成果を最大化

調査は配信して終わりではありません。

「リサピー」は、1つの調査データを起点に、プレスリリース、オウンドメディア記事、ホワイトペーパー、セミナー資料、営業用データなど、複数のマーケティング資産を生み出す支援を行います。

コンテンツを多面的に活用することで、1回の投資から得られる成果を最大化させ、広報・マーケティング・セールス全部門の成功に貢献します。