BtoBアンケート例｜マーケティング調査に役立つ質問テンプレート集

BtoB特有の複雑な購買プロセスを前に、どのようなアンケートを作成すれば自社のマーケティングや営業活動に役立つ有効なデータが得られるのか、頭を悩ませていませんか。

この記事を読めば、自社の目的に合致したアンケートの質問項目と構成を確定させ、Googleフォームなどのツールに落とし込み、すぐに配信可能な状態にできます。

【全体像】成果につながるBtoBアンケート作成は4つのステップで完了

成果につながるBtoBアンケートは、大きく4つのステップで作成します。

1.アンケートの目的を明確にし、仮説を立てる

2.目的に沿った質問項目テンプレートを選定・作成する

3.回答の質を高める設問設計と聞き方のコツを適用する

4.回答率を高める依頼文を作成して配信する、という手順です。

このステップを踏むことで、単にデータを集めるだけの調査ではなく、具体的なアクションにつながるアンケートが完成します。

まずは、アンケートの成否を分ける最初のステップである目的設定から見ていきましょう。

ステップ1：アンケートの目的を明確にし、仮説を立てる

アンケート作成の第一歩として、何のために調査を行い、どのような情報を得たいのかという「目的」を定義します。

目的が明確であれば、聞くべき質問も具体的になり、精度の高いデータを得られます。

同時に「顧客が離脱する原因は、製品の価格よりもサポート体制にあるのではないか」といった仮説を立てることで、検証すべき点がクリアになり、質問の軸が定まります。

目的は一つに絞るか、どうしても複数ある場合は主目的と副目的を明確に分けることが重要です。

アンケートでありがちな失敗は「集計して終わり」になること

BtoBアンケートで最も多い失敗は、回答を集計しただけで満足し、具体的なアクションにつなげられないことです。

この原因は、調査の目的が不明確なまま「とりあえず聞いてみよう」と始めてしまう点にあります。

その結果、得られたデータから何を読み解き、次に何をすべきかが分からなくなります。

この失敗を避けるには、アンケートの企画段階で「この結果が出たらAという施策を打つ」というように、結果に応じたアクションプランまでをあらかじめ想定しておく必要があります。

BtoBマーケティングにおけるアンケートの主な目的

BtoBマーケティングでアンケート調査を実施する際の主な目的には、以下のようなものが挙げられます。

顧客満足度の測定とサービス改善点の洗い出し

展示会やセミナー参加者のニーズや導入意欲の把握による商談化率の向上

新規事業開発やプロダクト改善に向けた市場ニーズの把握

失注理由の分析による営業プロセスの改善

調査結果を基にしたホワイトペーパーや記事コンテンツの作成

目的が定まったら、次はいよいよ具体的な質問項目を作成するステップに移ります。

ステップ2：【目的別】そのまま使えるBtoBアンケートの質問項目テンプレート集

ここでは、BtoBマーケティングの代表的な4つの目的別に、そのまま活用できるアンケートの質問項目テンプレートを紹介します。

自社の状況に合わせて項目を調整し、調査票作成のベースとしてご活用ください。

自由記述式の設問は回答者の負担が大きいため、各目的に合わせて1〜2問程度に絞り込むのがポイントです。

【顧客満足度調査】サービス改善や解約率低下に役立つ質問例

既存顧客のサービスに対する評価を収集し、プロダクト改善やLTV（顧客生涯価値）向上につなげるための調査です。

当社のサービスに総合的にどのくらい満足していますか？（5段階評価）

〇〇（機能名）の満足度を教えてください。（5段階評価）

当社のサービスを、ご友人や同僚にどの程度すすめたいですか？（0〜10点評価）

サービスを利用する上で、不便に感じる点や改善してほしい点はありますか？（自由記述）

今後も当社のサービスを継続して利用したいと思いますか？

【展示会・セミナー後】商談化率の向上を目的とした質問例

イベント参加者の課題感やサービスへの興味度合いを把握し、効果的なフォローアップにつなげるためのマーケティング調査です。

本日の展示会/セミナーにご参加された目的を教えてください。

貴社が現在抱えている課題に最も近いものを選択してください。

当社のサービスにご興味をお持ちいただけましたか？

現在、類似サービスの導入を具体的に検討されていますか？

今後、担当者からの詳しい説明や、関連資料の送付をご希望されますか？

【市場・ニーズ調査】新規事業やプロダクト開発のための質問例

新たな事業領域や新機能に関する潜在的なニーズを探り、開発の方向性を定めるためのマーケティング調査です。

現在の業務において、最も時間や手間がかかっていることは何ですか？

上記の課題を解決するために、現在利用しているツールやサービスはありますか？

そのツールやサービスに対する不満点は何ですか？

もし〇〇のようなサービスがあれば、利用してみたいと思いますか？

このサービスを利用する場合、月額いくらまでなら支払うことができますか？

【営業・失注理由調査】受注率アップのヒントを得る質問例

商談後に失注してしまった顧客に対し、選定プロセスや理由をヒアリングすることで、営業トークや提案内容の改善点を見つけ出すためのマーケティング調査です。

最終的にどちらの企業のサービスを導入されましたか？

そのサービスを選んだ決め手は何でしたか？

当社のサービスが採用に至らなかった理由として、最も当てはまるものを教えてください。

当社の営業担当者の対応（説明の分かりやすさ、提案の質など）はいかがでしたか？

これらのテンプレートを元に、次は回答の質を高めるための具体的な設問設計のコツを見ていきましょう。

ステップ3：回答の質を高める設問設計と「聞き方」のコツ

質の高いデータを集めるためには、質問内容だけでなく、誰に、どのように聞くかという設問設計が重要です。

回答者の属性を正しく把握し、負担をかけない構成にすることで、より正確で深いインサイトを得られます。

ここでは、BtoBアンケート特有の設問設計のポイントと、避けるべきNG設問について解説します。

この調査ステップを丁寧に行うことが、最終的な分析の質を大きく左右します。

BtoBアンケートで必ず聞くべき「回答者属性」の項目例

BtoB調査では、回答者が企業のどの立場の人間かによって意見の重みが変わるため、属性の把握が分析の鍵となります。

顧客の属性を尋ねることで、後のクロス集計分析で「決裁者は価格よりサポートを重視する」といった貴重なインサイトが得られます。

業種

企業規模（従業員数）

所属部署

役職

製品・サービスの導入検討における立場（情報収集担当、選定担当、決裁者など）

個人情報を聞きすぎると回答率が下がるため、調査目的の達成に必要な最低限の項目に絞ることが大切です。

回答者の負担を軽減する設問数と選択肢の作り方

多忙なビジネスパーソンが対象のため、設問数は5〜10問程度、回答時間は3〜5分で完了するボリュームが理想です。

設問数が多くなる場合は、冒頭で所要時間の目安を正直に伝えましょう。

選択肢を作成する際は、単一回答と複数回答の指示を明確に区別します。

また、関連する複数の項目をまとめて評価してもらうマトリクス形式を活用すると、スクロールの手間が省け、回答者の負担を軽減できます。

選択肢で網羅しきれない意見を拾うために「その他」の項目と自由記述欄も用意しておくとよいでしょう。

正確なデータが取れなくなる「NG設問」の5つのパターン

設問の作り方を誤ると、回答にバイアスがかかったり、意図が伝わらなかったりして、正確な調査データが得られなくなります。

以下の5つのパターンに注意しましょう。

1.ダブルバーレル質問：「当社の製品の価格と機能に満足していますか？」のように、2つの論点を1つの質問で聞くこと。

2.誘導尋問：「多くの企業で導入されている当社の画期的なサービスに、ご興味はありますか？」のように、回答を特定の方向に誘導すること。

3.専門用語や社内用語の多用：回答者が理解できない可能性のある言葉を使うこと。

4.曖昧な言葉遣い：「最近」「よく」など、人によって解釈が異なる言葉を使うこと。

5.前提知識を要する質問：回答者が知らない可能性のある事柄について質問すること。

ステップ4：回答率を高める依頼文を作成して配信する

アンケート本体と同じくらい重要なのが、回答を依頼する際のコミュニケーションです。

多忙な担当者の目に留まり、貴重な時間を割いてでも「協力しよう」と思ってもらうためには、丁寧かつ分かりやすい依頼文が不可欠です。

このステップでは、開封率と回答率を高める依頼メールの作成方法と、インセンティブの考え方について解説します。

このひと工夫が、調査の成否を分けることも少なくありません。

【例文あり】開封・回答されやすい依頼メールの件名と本文の作り方

依頼メールの件名は、多くの受信メールに埋もれないよう、誰から、何の要件で、どのくらいの時間がかかるのかを具体的に記載します。

「【株式会社〇〇】△△に関するアンケートご協力のお願い（5分程度）」のように、一目で内容が分かるようにしましょう。

本文には、アンケートの目的、所要時間の目安、回答期限、謝礼の有無、個人情報の取り扱い方針を明記し、回答者が安心して協力できる状況を整えます。

件名：【株式会社〇〇】△△に関するアンケートご協力のお願い（5分程度）

本文：

〇〇様

いつもお世話になっております。

株式会社〇〇の〇〇です。

この度は、弊社サービス△△の品質向上を目的としたアンケート調査へのご協力をお願いしたく、ご連絡いたしました。

皆様からいただいた貴重なご意見は、今後のサービス改善に役立ててまいります。

アンケートの所要時間は5分程度です。

お忙しい中恐縮ですが、ご協力いただけますと幸いです。

▼アンケートはこちら

[アンケートURL]

回答期限：〇月〇日（〇）まで

何卒よろしくお願い申し上げます。

回答への謝礼（インセンティブ）は用意すべきか

BtoBアンケートでは、謝礼は必ずしも必須ではありませんが、回答率を高める効果は期待できます。

一方で、謝礼目的の回答者が増えることでデータの質が下がる可能性や、コストが発生するデメリットも考慮が必要です。

用意する場合は、500円〜1000円程度のAmazonギフト券や、調査結果をまとめたレポートの先行提供などがBtoBでは効果的です。

謝礼の有無や内容は、調査の対象者や目的、予算に応じて判断しましょう。

【応用編】アンケート結果を分析し、次のアクションに活かす方法

アンケートは集計して終わりではなく、結果からインサイトを読み解き、具体的なアクションにつなげることがゴールです。

ここでは、集計したデータを分析し、マーケティング施策や営業活動に活かすための基本的な手法と具体例を紹介します。

この分析フェーズを丁寧に行うことで、調査にかけたコストと時間を何倍もの成果として回収することが可能になります。

単純集計とクロス集計で顧客インサイトを深掘りする

アンケートデータの分析には、主に単純集計とクロス集計の2つの手法があります。

単純集計は、各設問の回答結果を単純に合計し、全体の傾向を把握するものです。

一方、クロス集計は、回答者属性と他の設問を掛け合わせて分析する手法です。

例えば、「役職別」と「サービス選定時の重視点」をクロス集計することで、「決裁者層は価格よりもサポート体制を重視している」といった、単純集計だけでは見えてこない顧客の深いインサイトを発見できます。

調査結果をホワイトペーパーや営業資料に活用する具体例

調査結果は、さまざまなマーケティングコンテンツに活用できる貴重な資産です。

ホワイトペーパー：「【調査レポート】〇〇業界のDX推進における課題」のように、調査結果を客観的なデータとしてまとめて公開し、リード獲得に活用します。

営業資料：商談の冒頭で「実は8割の企業が同じ課題を抱えています」といった調査データを提示し、顧客の共感を得るためのフックとして使います。

プレスリリース：調査結果から社会的なトレンドや新しい事実を発見し、メディア向けに発信することで、認知度向上と権威性の獲得を狙う「調査PR」というマーケティング手法も非常に有効です。

調査PRについては「広報PRで有効なアンケートリリースとは？事例や企画のパターン」で詳しく紹介しています。

【事例紹介】リサピー®を活用した調査でZ世代のクルマ観に一石を投じたKINTO様のアンケート例

株式会社KINTOは、「クルマのサブスクリプション」という新しいサービスの認知度と理解度を高めることを課題としていました。

そこで、Z世代を対象に「はじめてのマイカー選び」に関するアンケート調査を実施しました。

この調査では、都市部と地方在住者で回答を比較するなど、メディアがニュースとして取り上げやすい切り口を設計。

「若者のクルマ離れ」という通説に新たな視点を提供する調査結果となり、Yahoo!ニュースをはじめ多くのメディアに掲載されました。

結果として、幅広い層への認知拡大と、オーガニック検索からの流入増加に成功しています。

調査PR支援サービスについては「調査PR支援サービス リサピー®」で詳しく紹介しています。

BtoBアンケートの作成と活用に関するよくある質問

BtoBアンケートに関する、よくある質問とその回答をまとめました。

BtoBアンケートで効果的な設問数は何問くらいですか？

回答者の負担を考慮し、設問数は5〜10問程度、所要時間にして3〜5分以内が理想です。

調査目的の達成に必要な質問に絞り込みましょう。

もし設問数が多くなる場合は、アンケートの冒頭で所要時間を正確に伝え、回答者が心づもりできるように配慮することが重要です。

アンケートの回答率が低い場合、どのように改善すればよいでしょうか？

件名や依頼文の見直し、設問数の削減、回答期限の再設定とリマインド、インセンティブの提供などが有効です。

特に件名はメールの開封率に直結するため、「誰から」「何の依頼か」が一目でわかるように工夫しましょう。

また、業務が比較的落ち着いている曜日の日中に配信するなど、タイミングも考慮すると効果的です。

BtoBアンケートの実施に使える無料ツールにはどのようなものがありますか？

GoogleフォームやMicrosoftFormsが代表的な無料ツールです。

これらは基本的なアンケート作成、配信、自動集計機能を備えており、手軽に始めるのに適しています。

より高度な条件分岐設定やデザインのカスタマイズ、データ分析機能を求める場合は、SurveyMonkeyなどの有料ツールの導入もおすすめです。

まとめ

BtoBアンケートを成功させるには、目的の明確化から仮説設定、適切な質問設計、そして結果の分析と活用まで、一貫した戦略が不可欠です。

本記事で紹介した目的別の質問テンプレートや設計のコツを活用しつつ、自社のマーケティング課題に合わせて内容をカスタマイズすることが重要です。

単なる情報収集で終わらせず、調査結果を具体的なアクションにつなげることで、アンケートは強力なマーケティングツールとなります。