BtoBネットリサーチとは？マーケティングでの活用法と調査会社の選び方

BtoBビジネスにおいて、特定の役職者や業界のキーパーソンといったニッチなターゲットへのアプローチが難しく、効果的な調査の実施に課題を感じていませんか。

BtoBのネットリサーチとは、こうした企業間の取引に特化した市場調査の手法であり、適切なマーケティング戦略の立案に不可欠です。

この記事を読めば、BtoB特有の調査のポイントを理解し、自社の目的に最適な調査会社やツールを具体的に選定して、すぐに見積もりや調査設計のアクションに移せるようになります。

BtoBネットリサーチの基本｜BtoC調査との違いを理解する

BtoBネットリサーチは、企業間取引に特化した市場調査であり、一般消費者向けのBtoC調査とは対象者や目的、手法が大きく異なります。

BtoBにおける意思決定は複数の部署や役職者が関わる複雑なプロセスを経るため、調査もその構造を理解した上で行う必要があります。

この違いを認識することが、BtoBネットリサーチを成功させる第一歩となります。

BtoBネットリサーチとは企業の意思決定を後押しする調査手法

BtoBネットリサーチとは、企業が製品開発やマーケティング戦略、営業戦略などを策定する際に、客観的なデータに基づいて意思決定を行うために実施する調査のことです。

市場のニーズや競合の動向、顧客の課題といった情報を定量的に把握することで、勘や経験だけに頼らない、データドリブンな事業推進を可能にします。

特に新規市場への参入や既存事業の改善において、その価値は大きくなります。

BtoB調査の難易度が高い理由｜対象者の少なさと協力の得にくさ

BtoB調査の難易度は、BtoC調査に比べて格段に高くなります。

最大の理由は、調査対象となる特定の業界の担当者や決裁権を持つ役職者の母数が、一般消費者に比べて圧倒的に少ない点にあります。

また、対象者は多忙な業務の合間に回答することになるため、調査への協力インセンティブが働きにくく、回答が集まりにくい傾向があります。

そのため、BtoC調査と同じ手法では、十分なサンプル数を確保すること自体が困難です。

調査データがBtoBマーケティングで強力な武器になる理由

BtoBの購買プロセスは、価格や機能だけでなく、信頼性や導入実績、課題解決への貢献といった合理的な判断基準が重視されます。

そのため、客観的な調査データは、自社の主張に説得力を持たせる強力なエビデンスとなります。

例えば、「業界の7割が〇〇という課題を抱えている」といったデータを示すことで、自社製品の必要性を顧客に納得させやすくなります。

このように、調査データはコンテンツマーケティングや営業活動において、信頼と共感を獲得するための重要な武器になるのです。

BtoBネットリサーチの失敗を回避する3つの重要ポイント

BtoBネットリサーチを成功させるには、単にアンケートを実施するだけでは不十分です。

BtoC調査以上に、戦略的な設計が求められます。

特に「調査目的の明確化」「対象者選定の精度」「設問設計の専門性」の3点は、調査の成否を分ける極めて重要なポイントです。

これらを怠ると、時間とコストをかけたにもかかわらず、全く役に立たないデータしか得られないという事態に陥りかねません。

【ポイント1】調査目的の明確化：何を発見し、どう活用するのか

調査を始める前に、「この調査で何を明らかにしたいのか」「得られた結果をどのように活用するのか」を具体的に定義することが不可欠です。

例えば、目的が「メディア掲載による認知度向上」なのか、「営業資料に活用するデータ取得」なのかによって、最適な調査テーマや切り口は全く異なります。

実際にBtoB企業の担当者を対象とした調査でも、調査PRを実施する理由として「業界内でのポジショニング強化（65.2%）」や「メディア掲載（47.3%）」、「主張の説得力強化（44.6%）」など、目的が多岐にわたることが示されています。

BtoBコンテンツの受け手の実態調査については「BtoBコンテンツの受け手の実態調査」で詳しく紹介しています。

【ポイント2】対象者選定の精度：決裁権者やキーパーソンに確実に届ける

BtoB調査では、誰に回答してもらうかが極めて重要です。

ターゲットとなる業界、企業規模、役職、職種などを細かく設定し、意思決定に直接関わるキーパーソンにアプローチする必要があります。

例えば、SaaS製品の導入に関する調査であれば、情報システム部門の責任者や利用部門のマネージャーが対象となるでしょう。

対象者の設定が曖昧だと、実態と乖離した信頼性の低いデータになってしまいます。

【ポイント3】設問設計の専門性：ビジネス特有の課題を的確に尋ねる

ビジネスの現場で使われる専門用語や業界特有の課題を理解した上で、回答者が迷わず的確に答えられる設問を設計する必要があります。

BtoC調査のような単純な質問では、ビジネスの複雑な実態を捉えることはできません。

BtoB企業の担当者への調査によると、最も手間がかかった工程として「調査票（設問・選択肢）の作成（59.8%）」が挙げられており、専門的なノウハウが求められる部分であることがわかります。

調査結果を最大限に活かす！BtoBマーケティングでの具体的な活用法4選

BtoBネットリサーチで得られたデータは、一度きりの発表で終わらせるにはあまりにもったいない貴重なマーケティング資産です。

調査結果を多角的に活用することで、リード獲得から商談、顧客との関係構築まで、マーケティングファネルのあらゆる段階で効果を発揮します。

ここでは、調査データを最大限に活かすための具体的な活用法を4つ紹介します。

ホワイトペーパーや営業資料に活用し、商談の説得力を高める

調査結果をグラフやインフォグラフィックにまとめてホワイトペーパーを作成すれば、質の高いリード獲得コンテンツになります。

営業資料に「〇〇業界の8割が導入済み」といった客観的なデータを盛り込むことで、提案の説得力が格段に増し、顧客の意思決定を後押しすることが可能です。

データという客観的な事実が、営業担当者の言葉に重みを与えます。

客観的データに基づいたプレスリリースでメディア掲載を狙う

新規性や社会性のある調査結果は、メディアにとって価値のある情報源です。

「業界初」「〇〇の実態調査」といった切り口でプレスリリースを配信することで、新聞やビジネス系Webメディアに取り上げられる可能性が高まります。

第三者であるメディアからの発信は、企業の信頼性を高め、広告とは異なる形で幅広い層への認知拡大に貢献します。

市場ニーズを把握し、新規事業やサービス開発の確度を上げる

市場に存在する潜在的なニーズや、顧客が抱える真の課題を定量的に把握することは、新規事業やサービス開発の成功確率を高める上で不可欠です。

調査によって「どのような機能が求められているか」「価格設定はどの程度が妥当か」といった仮説を検証することで、開発の方向性を定め、大きな失敗のリスクを低減させることができます。

顧客の解像度を高め、効果的なコンテンツマーケティングにつなげる

調査を通じて顧客の業務内容や課題、情報収集の方法などを深く理解することで、よりターゲットに響くコンテンツを作成できます。

例えば、調査で「情報収集の際に〇〇を重視する」という結果が出れば、その要素を強調したブログ記事や導入事例を作成するなど、データに基づいたコンテンツマーケティング戦略を展開できるようになります。

【比較軸】BtoBネットリサーチ会社の選定で見るべき4つの基準

BtoBネットリサーチの成否は、パートナーとなる調査会社の選定にかかっていると言っても過言ではありません。

各社が多様なサービスを提供する中で、自社の目的や予算に最適な一社を見つけ出すためには、明確な比較軸を持つことが重要です。

ここでは、調査会社を選定する上で特に注目すべき4つの基準を解説します。

保有パネルの質と量｜自社のターゲット層を十分に確保できるか

BtoB調査において最も重要なのが、調査対象者（パネル）の質と量です。

自社がターゲットとする業界、職種、役職のビジネスパーソンが、その調査会社のパネルにどの程度登録されているかを確認する必要があります。

特にニッチな業界や専門職を対象とする場合、その領域に特化したパネルを保有しているかどうかが、調査の実現可能性を左右します。

BtoB業界への理解度｜ビジネスの文脈を踏まえた調査設計が可能か

BtoBビジネスの複雑な商習慣や意思決定プロセスを理解しているかどうかも、重要な選定基準です。

BtoB企業の広報・マーケティング担当者112名を対象とした調査では、調査会社の選定で最も重視する項目として「自社の業界やテーマへの理解度（56.2%）」がトップに挙げられました。

業界知識が豊富な会社であれば、より的確な調査企画や設問設計が期待できます。

企業間取引における決定要因については「企業間取引の決定要因調査」で詳しく紹介しています。

分析とレポーティング能力｜単なるデータ提供でなく、戦略的な示唆を得られるか

調査結果のローデータを渡されるだけでは、マーケティング施策に活かすことは困難です。

集計結果から何を読み解き、次にどのようなアクションを取るべきか、ビジネス課題に即した戦略的な示唆を提示してくれる分析力とレポーティング能力があるかを見極める必要があります。

過去のレポートサンプルなどを参考に、アウトプットの質を確認しましょう。

料金体系とサポート範囲｜予算と目的に合ったプランを選べるか

料金体系は、調査会社によって大きく異なります。

低コストで迅速に実施できるセルフ型のツールから、コンサルタントが企画から分析まで一貫してサポートするフルオーダー型のサービスまで様々です。

自社の予算規模や、社内リソースを考慮し、どこまでのサポートを求めるのかを明確にした上で、コストパフォーマンスに優れた有料プランを選ぶことが重要です。

【2024年版】BtoBに強いおすすめネットリサーチサービスを徹底比較

BtoBネットリサーチの会社選定は、調査の成果を左右する重要なプロセスです。

ここでは、BtoB領域で実績のある主要なネットリサーチサービスを4つ取り上げ、それぞれの特徴や強みを比較します。

自社の目的や予算に合わせて、最適なサービスを見つけるための参考にしてください。

【リサピー®】調査結果をPRやマーケティング資産に転換する特化型サービス

リサピーは、BtoB企業に特化した調査PRサービスです。

単に調査データを納品するだけでなく、調査結果を起点としたプレスリリース作成やホワイトペーパー、営業資料への二次活用提案までを一気通貫で支援し、調査をマーケティング資産へと転換させることを強みとしています。

広報、マーケティング、営業の各部門で活用できる成果を生み出します。

リサピーのサービスについては「調査PR支援サービス「リサピー®」」で詳しく紹介しています。

特徴：企画設計から二次活用、AI時代の引用資産化までを一気通貫で支援

事業課題やマーケティング目的に基づいて、メディアや顧客が注目する調査の切り口を設計します。

調査実施後は、プレスリリース配信はもちろん、リード獲得や商談の説得力向上につながるコンテンツへの展開を支援。

さらに、生成AIの回答に引用されやすいデータ構造を設計することで、将来的な情報資産を構築します。

BtoB向けLLMO戦略支援については「BtoB向けLLMO戦略支援「IDEA LLMO」」で詳しく紹介しています。

パネル：ニッチな役職者や業界の専門家にもアプローチ可能な独自パネルを保有

一般的なリサーチパネルではリーチが難しい、特定の業界やニッチな職種のキーパーソンにアプローチできる独自のパネルネットワークを構築しています。

これにより、「3期連続増収のEC事業者」や「新築分譲マンション販売員」といった、BtoB特有の細かいターゲティングにも対応可能です。

料金体系：プロジェクトの目的に応じたオーダーメイドの見積もり

リサピーの料金体系は、決まった有料パッケージではなく、企業の課題や調査の目的、対象者の条件、サポート範囲などに応じて個別に見積もりを作成するオーダーメイド形式です。

調査の企画段階から相談が可能で、目的に合わせた最適なプランの提案を受けられます。

【マクロミル】国内最大級のパネルを強みとする総合リサーチ会社

マクロミルは、国内トップクラスのモニター数を誇る総合ネットリサーチ会社です。

その膨大なパネル基盤を活かし、大規模なサンプル数を必要とする調査や、スピーディーな回答収集を得意としています。

BtoB領域においても、幅広い業種・職種のビジネスパーソンパネルを保有しています。

特徴：豊富なパネル数を活かした大規模調査やスピーディーな回答収集が可能

1,000万人を超える国内最大級のアンケートパネルを活用し、大規模な定量調査を迅速に実施できる点が最大の強みです。

また、専任のリサーチャーによる手厚いサポートも受けられるため、リサーチに不慣れな企業でも安心して依頼できます。

パネル：幅広い属性のビジネスパーソンパネルを保有

マクロミルが保有するパネルには、多様な業種、職種、役職、企業規模のビジネスパーソンが登録されています。

そのため、一般的なビジネス層を対象とした調査であれば、比較的容易にターゲットとなるサンプルを確保することが可能です。

料金体系：手軽なセルフ型からコンサルタントによるフルサポート型まで対応

自分でアンケート画面を作成して配信できるセルフ型ツール「Questant（クエスタント）」から、リサーチャーが調査設計から分析・報告まで一貫してサポートするフルオーダーメイド型まで、予算やニーズに応じた多様な有料プランが用意されています。

【日経リサーチ】ビジネス領域に特化した信頼性の高い調査サービス

日経リサーチは、日本経済新聞社グループの総合調査会社です。

長年にわたりビジネス領域で培ってきた知見と信頼性を強みとし、特に経営層や専門職など、質の高い回答者への調査に定評があります。

企業のブランディングや市場戦略に関わる、深度のある調査を得意としています。

特徴：日経グループの知見を活かした質の高い調査と深度のある分析に定評

経済・産業に関する深い知見を持つ専門リサーチャーが、企業の課題解決に直結する調査を設計します。

単なるデータ集計に留まらず、マクロな市場動向やビジネスの文脈を踏まえた、示唆に富んだ分析・提言を行う点が大きな特徴です。

パネル：経営層や管理職など、質の高いビジネスパネルを多数確保

日経ID会員を中心とした、質の高いビジネスパーソンパネルを多数保有しています。

特に企業の経営層や管理職、専門職といった、通常の調査ではアプローチが難しいターゲットへの調査で強みを発揮し、信頼性の高いデータ収集を実現します。

料金体系：課題に応じたフルオーダーメイドの調査が中心

企業の個別の課題や目的に合わせて、調査企画から実査、分析、レポーティングまでをトータルで設計するフルオーダーメイド形式が基本です。

専門家によるコンサルティング要素が強いため、料金は比較的高額になる傾向がありますが、その分質の高いアウトプットが期待できるサービスです。

【Fastask】低価格・スピーディーさが魅力のセルフ型アンケートツール

Fastask（ファストアスク）は、GMOリサーチ＆AI株式会社が提供する低価格・スピーディーなネットリサーチサービスです。

セルフ型のアンケート調査ツールでありながら、調査票の作成代行や専任リサーチャーによるサポートもオプションで利用できる柔軟性が特徴です。

特徴：最短即日で調査を開始でき、迅速な意思決定をサポート

アンケート画面を作成して入稿後、最短で即日中に調査を開始できるスピード感が最大の魅力です。

市場の反応を素早く確認したい場合や、急な意思決定が必要な場面での仮説検証に非常に有効です。

操作画面も直感的で、初めてでも利用しやすい設計になっています。

パネル：GMOリサーチと提携し、多様なビジネスパーソンにリーチ可能

GMOリサーチが保有する国内最大級のパネルネットワークと連携しており、多様な属性のモニターに対してアンケートを配信できます。

ビジネスパーソン向けのパネルも充実しており、幅広い業種や職種の対象者にリーチすることが可能です。

料金体系：1問1サンプル10円から利用できる明確な料金設定

料金体系は「1サンプル×1問×10円」という非常にシンプルで分かりやすい設定です。

最低100サンプルから実施可能で、少額の予算からでも気軽にネットリサーチを始められます。

オプションで集計やレポーティングを依頼することもできる、柔軟な有料プランが魅力です。

自社の目的に最適なのはどれ？ケース別BtoBリサーチの選び方

BtoBネットリサーチのサービスは多様化しており、それぞれの特徴を理解し、自社の目的や状況に合ったものを選ぶことが成功への鍵です。

ここでは、代表的な3つのケースを想定し、それぞれに最適なリサーチサービスのタイプを解説します。

自社がどのケースに当てはまるかを考えながら、最適な選択肢を見つけてください。

コストを抑えて迅速に仮説検証したい場合は「セルフ型リサーチ」

「新機能のニーズを素早く確認したい」「広告クリエイティブのA/Bテストをしたい」といった、比較的シンプルな目的で、かつ予算や時間に限りがある場合には、セルフ型リサーチが適しています。

Fastaskのように、低価格でスピーディーに調査を実施できるツールを活用すれば、迅速な意思決定サイクルを回すことが可能です。

ただし、設問設計や対象者設定のノウハウが社内にないと、有効な結果を得られないリスクもあります。

専門的な分析や戦略的な示唆まで求めるなら「フルオーダー型リサーチ」

「新規事業の市場性を詳細に分析したい」「自社のブランドイメージを競合と比較したい」など、経営戦略に深く関わるような重要テーマを扱う場合は、専門のリサーチャーが伴走してくれるフルオーダー型リサーチが最適です。

マクロミルや日経リサーチのような調査会社は、豊富な実績と専門知識に基づき、単なるデータ提供に留まらない戦略的な示唆を与えてくれます。

コストは高くなりますが、重要な意思決定の精度を高める価値があります。

調査結果を広報やコンテンツに広く活用したいなら「調査PR特化型サービス」

調査の目的が、メディアでの露出やリード獲得のためのコンテンツ制作など、マーケティング活用を主眼に置いている場合は、調査PR特化型サービスが最も効果的です。

リサピーのようなサービスは、調査の企画段階から「どうすればニュースになるか」「どうすればホワイトペーパーとして魅力的か」といったPR・マーケティング視点を取り入れて設計します。

調査を一過性のイベントで終わらせず、継続的なマーケティング資産として活用したい企業に向いています。

調査PRサービス「リサピー®」の活用によるBtoBマーケティング成功事例

調査結果をマーケティングに活かすことで、BtoB企業は大きな成果を上げています。

ここでは、調査PRサービス「リサピー」を実際に活用し、メディア露出や受注確度の向上といった具体的な成功を収めた2社の事例を紹介します。

調査データがいかにして強力なマーケティングツールとなり得るか、その実例をご覧ください。

【KINTO様】Z世代の意識調査から「若者のクルマ離れ」に新たな視点を提示し、幅広いメディア露出を獲得

自動車のサブスクリプションサービスを展開するKINTO様は、「若者のクルマ離れ」という社会的な通説に対し、Z世代の意識を調査することで新たな視点を提示しました。

この調査結果は、多くのメディアの関心を引き、自動車専門誌から経済メディア、一般のウェブニュースまで幅広く掲載されました。

これにより、サービスの認知度向上だけでなく、「若者のカーライフに寄り添う企業」としてのブランディングにも成功しました。

【ユームテクノロジージャパン様】オンラインOJTに関する調査を営業資料やセミナーに活用し、受注確度を向上

ラーニングプラットフォームを提供するユームテクノロジージャパン様は、「新人OJT」に関する調査を実施しました。

そこで明らかになったオンラインOJTの課題やニーズといったデータを、営業資料やセミナーコンテンツに全面的に活用。

客観的なデータを用いることで、サービスの必要性や優位性を説得力をもって顧客に伝えられるようになり、企業名検索からの流入が増加するなど、受注確度の向上に大きく貢献しました。

なぜ「リサピー®」はBtoB企業の調査PRで選され続けるのか

数あるリサーチサービスの中で、なぜ多くのBtoB企業が「リサピー®」をパートナーとして選ぶのでしょうか。

その理由は、単に調査を実施するだけではない、BtoBビジネスの成果に直結する3つの独自の強みにあります。

ここでは、リサピー®が提供する本質的な価値について解説します。

事業課題から逆算しメディアが注目する切り口を設計する「企画力」

リサピーの最大の強みは、企業の事業課題やマーケティング目的から逆算して、メディアや世の中が「面白い」と感じる調査の切り口を設計する企画力です。

単に知りたいことを聞くのではなく、「どういうデータがあればニュースになるか」「どんな結果が出れば営業で使えるか」という視点で企画を立案。

これにより、ありきたりではない、価値ある調査を生み出します。

ニッチなターゲットにも的確にリーチできる独自の「パネルネットワーク」

BtoB調査の成否を分ける対象者リクルーティングにおいて、リサピーは独自の強みを発揮します。

一般的な調査会社では確保が難しい、特定の業界・役職・業務内容に合致するニッチなターゲット層にアプローチできる、専門性の高いパネルネットワークを構築しています。

これにより、信頼性の高い、解像度の高い調査を実現します。

調査を一過性のイベントで終わらせない「マーケティング資産化の支援力」

リサピーは、調査を「点」で終わらせません。

プレスリリース配信後の効果測定はもちろん、調査データをホワイトペーパーやセミナー、オウンドメディア記事など、様々なマーケティングコンテンツへと展開する二次活用までを視野に入れた支援を行います。

調査結果を継続的に活用できる「資産」に変えることで、投資対効果を最大化します。

BtoBネットリサーチに関するよくある質問

BtoBネットリサーチを検討する際、多くの担当者が共通の疑問を抱きます。

ここでは、特に頻繁に寄せられる質問とその回答をまとめました。

調査を始める前の不安や疑問を解消するための参考にしてください。

BtoBのニッチな業界ですが、そもそも調査対象者は集まりますか？

はい、集められる可能性は十分にあります。

リサピーのようなBtoBに特化した調査会社は、汎用的なパネルではリーチできないニッチな業界・職種のモニターを独自にネットワーク化しています。

まずは調査会社に、自社がターゲットとする対象者のリクルーティング実績があるか、また、どのような方法でアプローチするのかを相談してみることをお勧めします。

BtoBネットリサーチの費用相場はどれくらいですか？

費用は調査の規模や対象者の希少性、サポート範囲によって大きく変動します。

数万円から始められるセルフ型の有料ツールもあれば、専門家によるコンサルティングを含むフルオーダー型では数百万円以上かかることもあります。

まずは複数の会社から見積もりを取り、サービス内容と料金を比較検討することが重要です。

調査結果をプレスリリースとして発表する際の注意点は何ですか？

調査結果の信頼性を担保するため、調査概要（調査期間、調査方法、対象者、サンプル数など）を明記することが必須です。

また、メディアが記事化しやすいように、最も伝えたい結論をタイトルやリード文で簡潔に示し、グラフを用いて視覚的に分かりやすく表現する工夫が求められます。

誇張した表現や、自社に都合の良いデータだけの切り取りは信頼を損なうため避けるべきです。

まとめ

BtoBネットリサーチは、企業の意思決定やマーケティング活動をデータに基づいて推進するための強力な手法です。

BtoC調査とは異なる難しさがありますが、目的の明確化、精度の高い対象者選定、専門的な設問設計という3つのポイントを押さえることで、その効果を最大化できます。

調査で得られたデータは、ホワイトペーパーやプレスリリース、営業資料など多岐にわたるマーケティング資産として活用可能です。

自社の目的がコストを抑えた迅速な仮説検証なのか、専門的な分析を求めるのか、あるいはPRやコンテンツへの活用を主眼とするのかによって、選ぶべきサービスは異なります。

この記事で紹介した選定基準や各社の特徴を参考に、自社に最適なパートナーを見つけ、データドリブンなBtoBマーケティングを加速させてください。