BtoBプレスリリースの目的とは？リード獲得に繋がる5つの効果と成功事例

BtoB事業において、ターゲットが限定的なプレスリリースを配信する意味はあるのか、と疑問に感じていませんか。

この記事では、BtoB企業がプレスリリースを配信することで得られる信頼向上やリード獲得などの多角的なメリットを解説し、自社の事業フェーズに合わせた最適なKPI設定や配信計画を策定できるよう支援します。

プレスリリースの目的を明確にすることで、広報活動を企業の成長に直結させることが可能になります。

プレスリリースのメリットや目的については「プレスリリースのメリットと注意点」で詳しく紹介しています。

BtoBのプレスリリースは目的設定が成果を分ける

BtoB（Business to Business）におけるプレスリリースは、単なる情報発信の手段ではありません。

明確な目的を持って戦略的に活用することで、企業の信頼性向上、リード獲得、さらには営業活動の効率化まで、多岐にわたる成果を生み出すことが可能です。

成果を最大化するためには、自社の事業フェーズや課題に合わせて、プレスリリースの目的を具体的に設定することが不可欠です。

BtoCとは違う？BtoBにおけるプレスリリースの重要性

BtoC（Business to Consumer）のプレスリリースが、主に幅広い消費者への認知拡大や販売促進を目的とするのに対し、BtoBでは目的が異なります。

BtoBの購買プロセスは、複数の意思決定者が関与し、検討期間が長いのが特徴です。

そのため、プレスリリースには製品の機能だけでなく、導入企業の信頼性や業界での専門性を示すことが求められます。

メディアという第三者に取り上げられることで得られる客観的な評価は、長期的な検討プロセスにおいて重要な「安心材料」となり、最終的な意思決定を後押しします。

なぜ今、プレスリリースの目的を見直すべきなのか

情報収集の方法が従来の検索エンジンから、対話型の生成AIへとシフトしつつある現代において、プレスリリースの目的を見直す必要性が高まっています。

AIは回答を生成する際に、信頼性の高い一次情報を参照する傾向があります。

そのため、これからのプレスリリースには、単に検索されるだけでなく、AIに「引用される」質の高い情報であることが求められます。

客観的なデータや専門的な知見を盛り込み、企業の信頼性や権威性を示す戦略的な情報発信が、これまで以上に重要になるからです。

BtoB広報の基盤を築く3つの主要な目的

BtoB企業が持続的に成長するためには、強固な事業基盤が不可欠です。

プレスリリースは、その基盤となる「信頼」を外部から獲得し、企業価値を高めるための重要な役割を担います。

ここでは、広報活動の土台を築くための3つの主要なプレスリリースの目的について解説します。

1. 第三者機関のお墨付きによる「社会的信頼性」の獲得

BtoB取引において、最も重要な要素の一つが「信頼」です。

プレスリリースが報道機関や業界専門メディアといった第三者に記事として取り上げられることは、企業やその製品・サービスに対する「社会的信頼性」の客観的な証明となります。

自社からの発信だけでは得られない「第三者のお墨付き」は、新規顧客が取引を検討する際の大きな安心材料となり、企業の信用力を根底から支えます。

2. 専門性や先進性を伝え「業界内でのポジション」を確立する

プレスリリースは、自社が持つ専門知識や技術力、市場に対する深い洞察を発信する絶好の機会です。

独自の調査データや市場分析、技術的な取り組みなどを定期的に発信することで、業界内での専門家、すなわち「ソートリーダー」としての地位を確立できます。

これにより、業界のオピニオンリーダーとして認識され、顧客やパートナー企業から第一に声がかかる存在を目指すことが、プレスリリースの目的の一つです。

3. 企業の魅力を発信し採用ブランディングを強化する

企業の成長を支えるのは「人」であり、優秀な人材の獲得はBtoB企業にとっても重要な経営課題です。

プレスリリースを通じて、事業の成長性、独自の企業文化、社会貢献活動、先進的な働き方などを発信することは、採用候補者に対する強力なアピールとなります。

企業の魅力を社会に伝えることで、採用市場における認知度とブランドイメージを高め、優秀な人材を引きつける採用ブランディングの強化も、重要なプレスリリースの目的です。

リード獲得と商談を加速させる！マーケティング視点の2つの目的

プレスリリースは、広報基盤を築くだけでなく、より直接的に事業貢献を果たすマーケティング活動においても重要な役割を担います。

見込み客の創出から商談の成約まで、マーケティングファネルの各段階を効果的に後押しする、戦略的なプレスリリースの目的を見ていきましょう。

4. 質の高い見込み客を生み出すコンテンツの起点となる

プレスリリースは、一度配信して終わりではありません。

その内容を元に、ホワイトペーパーや調査レポート、セミナー、ブログ記事など、多様なマーケティングコンテンツへと展開できます。

例えば、調査結果をまとめたプレスリリースを配信し、詳細なレポートをダウンロード資料として提供すれば、質の高い見込み客（リード）の情報を獲得可能です。

このように、プレスリリースをコンテンツマーケティングの起点と捉えることが、重要な目的となります。

5. 営業現場で活用できる「客観的な裏付け」を提供する

営業担当者が商談の場で顧客の信頼を勝ち取るためには、客観的な根拠が不可欠です。

プレスリリースがメディアに掲載された実績は、「第三者が認めた信頼できる企業」という強力な裏付けとなります。

営業資料に掲載記事のクリッピングや、調査リリースで得られた客観的なデータを加えることで、製品やサービスの価値を説得力をもって伝え、顧客の意思決定を後押しすることが、プレスリリースの目的です。

多くのBtoB企業が陥る「配信するだけ」のプレスリリースの罠

多くのBtoB企業では、プレスリリースがその潜在的な価値を十分に発揮できていないケースが見受けられます。

目的が不明確なまま「配信すること」自体がゴールになってしまうと、時間とコストをかけたにもかかわらず、期待した成果を得られません。

ここでは、企業が陥りがちなプレスリリースの罠について解説します。

目的が曖昧なため「単なるお知らせ」で終わってしまう

プレスリリースの目的が曖昧なまま作成されると、その内容は社内向けの報告書のような「単なるお知らせ」になりがちです。

「誰に」「何を伝え」「どのような行動を促したいのか」が明確でないため、メディア関係者や潜在顧客の関心を引くニュースとしての価値が欠けてしまいます。

結果として、メディアに取り上げられることもなく、誰の心にも響かない情報として埋もれてしまうのです。

マーケティング部門との連携不足で情報が活用されない

広報部門が単独でプレスリリースを配信し、マーケティング部門との連携が取れていない場合、せっかくの情報資産が活用されずに終わってしまいます。

例えば、プレスリリースの内容を営業資料に反映したり、ウェブサイトで詳細な解説コンテンツを作成したりといった二次活用が行われなければ、リード獲得や商談促進といったマーケティング上の成果には結びつきません。

部門間の連携不足が、大きな機会損失を生んでしまいます。

もうネタに困らない！目的別に使い分けるBtoBプレスリリースの5つの型

「うちの会社には、プレスリリースで発表するような派手なニュースがない」と感じているBtoB企業の担当者は少なくありません。

しかし、目的を明確にすれば、あらゆる企業活動がニュースの種になります。

ここでは、BtoB企業が目的別に使い分けるべき5つのプレスリリースの型を紹介します。

【信頼性向上】顧客の導入事例や協業の成果を伝える

自社の製品やサービスが実際にどのように活用され、顧客の課題解決に貢献しているかを示す導入事例は、信頼性を高める上で非常に効果的です。

具体的な成果を顧客の声と共に発信することで、製品の価値を客観的に証明し、検討中の見込み客の不安を払拭します。

同様に、他社との協業やアライアンスの発表も、企業のネットワークや信頼性を示す良い機会です。

【業界の専門家として】独自の調査データや市場レポートを発表する

自社で実施した市場調査やアンケートの結果は、客観性と新規性に富んだ価値ある情報です。

こうした独自の調査データを発表することで、メディアに取り上げられる可能性が高まるだけでなく、業界のトレンドを定義する専門家としての地位を確立できます。

数字という客観的な根拠は、企業の主張に強い説得力をもたらします。

調査を使ったPRの活用方法については「調査PRの活用方法」で詳しく紹介しています。

【事業の成長性をアピール】業務提携や資金調達を報告する

大手企業との業務提携や、投資家からの資金調達のニュースは、企業の成長性と将来性を社会に示す強力なメッセージです。

これは、顧客に対しては事業の安定性を、パートナー企業や採用候補者に対しては将来の可能性をアピールする機会となります。

事業の健全な成長を発信することは、企業の信頼構築に直結します。

【認知度向上】イベント登壇やセミナー開催を告知する

自社が主催するセミナーや、業界のカンファレンスへの登壇は、企業の専門性や知見を広くアピールするチャンスです。

イベントの開催前、開催後には、その内容や成果をプレスリリースとして配信することで、イベントに参加しなかった層にも情報を届け、専門分野における企業の認知度を高めます。

【技術力の証明】新機能のリリースや特許取得を伝える

新しい機能の追加や、独自の技術に関する特許の取得は、企業の技術力や開発力を具体的に示す絶好の機会です。

これらの情報は、製品の優位性や革新性をアピールし、競合他社との差別化を図る上で重要なニュースとなります。

特に技術志向の強い業界では、企業の技術力を証明する情報が高く評価されます。

見落とせない副次的効果！デジタル資産としてのプレスリリース

プレスリリースは、配信した時点でのメディア掲載や認知度向上といった直接的な効果だけでなく、中長期的に企業のデジタル資産として価値を持ち続けます。

特にウェブ上でのプレゼンスを高める上で、見落とすことのできない副次的な効果が存在します。

被リンク獲得によるSEO効果でWebサイトの評価を高める

プレスリリースがオンラインメディアに掲載されると、その記事から自社ウェブサイトへのリンク（被リンク）が設置されることが多くあります。

信頼性の高いメディアからの被リンクは、Googleなどの検索エンジンからの評価を高める重要な要素（SEO効果）です。

これにより、自社サイトのドメインパワーが強化され、様々なキーワードでの検索順位が向上しやすくなります。

指名検索の増加を促し自社サイトへの流入を増やす

メディア掲載を通じて企業名やサービス名が広く認知されると、ユーザーが直接その名前で検索する「指名検索」の数が増加します。

指名検索による訪問者は、すでに自社に対して一定の関心を持っているため、非常に質の高い見込み客であると言えます。

プレスリリースは、こうした質の高いウェブサイトへのトラフィックを生み出すきっかけとなります。

BtoBのプレスリリースの目的設定に関するよくある質問

ここでは、BtoB企業のプレスリリースの目的設定に関して、担当者から寄せられることの多い質問とその回答をまとめました。

BtoB企業がプレスリリースを配信する一番の目的は何ですか？

最も重要な目的は、第三者評価を通じた「社会的信頼性」の獲得です。

BtoBの購買プロセスは、機能や価格だけでなく、取引相手としての信頼性が強く重視されます。

メディア掲載という客観的なお墨付きは、企業の信頼性を担保し、長期的な事業基盤を強化するために不可欠です。

新製品の発表以外に、どのような目的でプレスリリースを配信できますか？

顧客の導入事例、独自の調査データ、業務提携、イベント登壇、資金調達など、多様な目的で配信可能です。

これらはそれぞれ、「信頼性の向上」「専門性の提示」「事業の成長性アピール」といった戦略的な目的に繋がります。

企業のあらゆる活動がニュースの種になり得ます。

BtoBにおけるプレスリリースの目的を達成できたか、効果はどのように測定すればよいですか？

メディア掲載数や掲載された媒体の質に加え、ウェブサイトへの流入数、指名検索数、資料請求や問い合わせなどのリード獲得数で測定します。

目的（認知拡大、リード獲得など）に応じてKPIを設定し、掲載記事経由の問い合わせ数を追跡するなど、多角的に効果を評価します。

まとめ

BtoBにおけるプレスリリースは、単なる情報発信ツールではなく、企業の信頼性を構築し、マーケティング活動を加速させるための戦略的な手段です。

その要点は、BtoCとは異なるBtoB特有の購買プロセスを理解し、「社会的信頼性の獲得」「業界内でのポジション確立」「リード獲得の起点」といった明確な目的を設定することです。

目的が定まることで、調査データや導入事例といったニュース価値の高いネタが生まれ、配信するだけでなく、営業資料やウェブコンテンツへの二次活用へと繋がります。

部門間で連携し、計画的にプレスリリースを実行することが、その効果を最大化する鍵です。

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BtoBの専門家が「リサピー®」を選ぶ3つの理由

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専門的なノウハウと戦略的な視点に基づき、単なるプレスリリース配信に留まらない、事業成長に直結する価値を提供します。

1. 目的達成から逆算した、メディアが注目する調査企画力

リサピーの強みは、まずプレスリリースの目的を明確に定義することから始まります。

貴社の事業課題やマーケティング目標を深くヒアリングし、「業界内での専門性を確立したい」「特定のターゲット層からのリードを獲得したい」といったゴールから逆算して、メディアや生活者が最も注目する調査の切り口を設計します。

ありきたりな調査ではなく、ニュースとして価値のある「一石を投じる企画」を立案します。

2. 調査からプレスリリース作成、二次活用まで一気通貫で支援

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3. AI時代に「引用される情報資産」を構築する戦略的視点

これからの時代、企業の価値は「いかにAIに引用されるか」に大きく左右されます。

生成AIは、信頼性の高い一次情報を参照して回答を生成します。

リサピーでは、まさにその「AIに引用される根拠」となる独自の調査データを戦略的に設計・創出します。

これにより、短期的なメディア露出だけでなく、自社のウェブサイトやオウンドメディアに掲載された情報が、AIによって参照・推奨される中長期的な「情報資産」となるよう支援します。