BtoBプレスリリースの効果とは？リード獲得に繋げる活用法とKPI設定

BtoBビジネスにおけるプレスリリースは、BtoCのように直接的な販売促進効果が見えにくく、その投資対効果を疑問に思う担当者も少なくありません。

新製品情報以外に発信すべきネタが見つからず、効果測定の基準も曖昧になりがちです。

この記事では、BtoBにおけるプレスリリースの多角的なメリットを検証し、信頼性向上やリード獲得といった具体的な成果に繋げる活用法、さらには事業貢献度を可視化するKPI設定までを解説します。

プレスリリースのメリットについては「プレスリリースのメリットや目的・注意点」で詳しく紹介しています。

BtoBにおけるプレスリリースは単なる告知ではない

BtoBにおけるプレスリリースは、新製品やサービスを単に告知するためのツールではありません。

企業の信頼性を構築し、専門性を示し、最終的に商談へと繋がる重要なマーケティング施策の一環です。

広告とは異なり、メディアという第三者を通して発信されることで客観性が担保され、顧客の意思決定プロセスに大きな影響を与えます。

BtoCとの違いから見るBtoBプレスリリースの本質的な役割

BtoCのプレスリリースが、消費者の感情に訴えかけ、瞬間的な購買意欲を喚起することを狙うのに対し、BtoBのそれは合理的な判断を促すための情報提供に重きを置きます。

BtoCでは話題性が重視されますが、BtoBでは取引先の選定に際して、信頼性や実績、専門性が厳しく評価されます。

そのため、プレスリリースは第三者であるメディアのお墨付きを得て、企業の権威性や信頼性を証明する重要な役割を担います。

信頼獲得から商談創出まで繋がる5つの具体的な効果

BtoBプレスリリースには、以下のような5つの具体的な効果が期待できます。

1.企業の信頼性・専門性の向上：メディアへの掲載は、社会的な信頼の証となります。

業界の専門メディアに取り上げられれば、その分野のプロフェッショナルであると認知されます。

2.リード（見込み客）の獲得：プレスリリースをきっかけに自社サイトへ流入したユーザーからの問い合わせや、記事内で紹介したホワイトペーパーのダウンロードを通じて、新たな見込み客情報を獲得できます。

3.営業活動の効率化：メディア掲載実績を営業資料に加えることで、提案の説得力が増します。

客観的な評価は、商談相手の安心感に繋がり、成約率の向上に貢献します。

4.採用活動への好影響：企業の取り組みやビジョンがメディアで報じられることは、企業の魅力向上に繋がり、優秀な人材を惹きつける効果も期待できます。

5.Web上での資産形成（SEO効果）：質の高いメディアからの被リンク獲得や、企業名・サービス名の指名検索増加は、検索エンジンからの評価を高めることにも繋がります。

これらの効果は単発で終わるものではなく、継続的な情報発信によって積み重なっていく企業の資産となります。

BtoBプレスリリースで効果を実感しにくい3つの根本原因

多くのBtoB企業がプレスリリースの効果を十分に引き出せていない背景には、いくつかの共通した原因が存在します。

単に配信するだけでは成果に繋がりにくく、戦略的なアプローチが欠かせません。

ここでは、効果を実感しにくい3つの主要な原因を深掘りし、その対策の糸口を探ります。

原因1：新製品発表以外に「ニュース価値のあるネタ」がないという思い込み

多くの担当者が直面するのが「発信するネタがない」という悩みです。

しかし、ニュース価値は新製品や大型の資金調達だけに宿るわけではありません。

他社との協業、新技術の導入事例、自社で実施した市場調査の結果、経営層の交代や専門家の入社、社会貢献活動への取り組みなども、メディアや顧客にとっては価値ある情報となり得ます。

ネタがないのではなく、社内に埋もれている情報の価値に気づけていないケースがほとんどです。

原因2：メディア掲載数のみを追いかけ、事業貢献度が見えづらい

プレスリリースの効果測定を「メディア掲載数」や「広告換算費」だけで評価してしまうと、その活動がどれだけ事業に貢献したのかが見えなくなります。

重要なのは、掲載された結果、ウェブサイトへのアクセスがどれだけ増えたか、そこから何件の問い合わせがあり、商談に繋がったかという、事業成果に直結する指標を追うことです。

KPI設定が曖昧なままでは、活動の正当性を社内に示すことも困難になります。

原因3：配信後のコンテンツを一度きりで使い捨てにしている

プレスリリースを配信し、メディアに掲載されたら「そこで終わり」と考えてしまうのは非常にもったいない活用法です。

掲載された記事は、営業資料、ウェブサイトの導入事例ページ、メールマガジン、SNS投稿など、さまざまな形で二次活用できます。

この「二次活用」の視点が欠けていると、一度の情報発信の効果を最大化できず、単発の施策で終わってしまいます。

ネタ不足を解消し、継続的な情報発信を可能にする「調査PR」という選択肢

新製品の発表など大きなイベントがない限り、継続的な情報発信は難しいと感じるBtoB企業は少なくありません。

この「ネタ不足」という根深い課題を解決し、企業の専門性やソートリーダーシップを示す有効な手段が「調査PR」です。

自社で独自の調査を行い、その結果をプレスリリースとして発表することで、社会的な関心事と自社の事業領域を結びつけ、ニュース価値を創出します。

調査PRについては「調査PRの定義・仕組み・効果・実践手順」で詳しく紹介しています。

なぜ調査データはBtoBビジネスでニュースバリューを生むのか？

調査データ、特に一次情報には高いニュースバリューがあります。

なぜなら、客観的な数値やデータは、メディアにとって記事の信頼性を担保する重要な根拠となるからです。

また、業界のトレンドや市場の課題、顧客の潜在的なニーズなどを浮き彫りにする調査結果は、社会的な関心を引きやすく、多くのメディアが引用しやすい情報源となります。

これにより、企業は単なる一プレイヤーではなく、業界を俯瞰し課題を提示できるソートリーダーとしての地位を確立できます。

【リサピー®の知見】8割の予定調和と2割の発見でメディアの関心を引く方法

メディアの関心を引く調査PRには、「8割の予定調和」と「2割の発見」のバランスが重要です。

多くの人が「きっとこうだろう」と漠然と感じていることをデータで裏付け、その上で「実はこんな意外な事実があった」という驚きを提示することが効果的です。

例えば、「時短勤務への関心が高い」という予定調和に対し、「給与が8割になっても時短を選びたい人がこれだけいる」という発見を加えれば、ストーリーに深みとニュース価値が生まれます。

調査リリースを成功に導く4つのステップ

調査PRを成功させるには、以下の4つのステップが基本となります。

調査の企画を行う：プレスリリースの最終的なゴールから逆算し、「何を伝えたいか」「どんなメッセージを社会に発信したいか」という目的を明確にします。

この目的達成に必要な裏付けは何かを考え、調査のテーマと仮説を設定します。

調査票を作成する：目的と仮説に基づき、具体的な設問と選択肢を作成します。

回答者に意図が正確に伝わり、かつ客観的なデータが得られるよう、中立的な表現を心がけます。

調査を実施する：調査対象となるターゲット層（ペルソナ）にアンケートを実施します。

スクリーニング調査で対象者を絞り込み、本調査で詳細なデータを収集するのが一般的です。

調査内容をリリースする：集計・分析した結果を基に、最も伝えたいポイントを明確にしたプレスリリースを作成します。

「調査概要」「調査結果」「まとめ」といった構成で、客観的な事実とそこから導き出される示唆を分かりやすく伝えます。

調査を使ったPRについては「調査PRの活用方法や事例」で詳しく紹介しています。

プレスリリースの効果を最大化する「二次活用」の全手法

プレスリリースは配信して終わりではありません。

むしろ、メディア掲載や配信後からが、その価値を最大限に引き出すスタートラインです。

一つのプレスリリースから生まれたコンテンツを、営業、マーケティング、採用など、企業のあらゆる活動に展開することで、投資対効果を飛躍的に高めることができます。

この多面的な活用こそが、BtoB広報の成果を事業貢献に直結させる鍵となります。

リード獲得に繋げるホワイトペーパー・お役立ち資料への転用術

プレスリリース、特に調査リリースの内容は、リード獲得の強力なフックになります。

リリースでは調査結果の要点のみを公開し、「より詳細な分析や考察をまとめた完全版レポートはこちら」とホワイトペーパーのダウンロードページへ誘導します。

企業の連絡先情報と引き換えに有益な情報を提供することで、質の高い見込み客リストを構築することが可能です。

営業現場で信頼を勝ち取るための営業資料・提案書への組み込み方

メディア掲載実績は、第三者による客観的な評価の証です。

営業資料や提案書に「〇〇新聞に掲載」「業界専門メディア〇〇で紹介」といった実績を明記することで、企業の信頼性が格段に向上します。

また、調査リリースで得られた業界データや市場トレンドを提示することで、自社ソリューションの必要性を客観的な根拠に基づいて検証し、提案に説得力を持たせることができます。

オウンドメディアやメルマガでのコンテンツ展開で接点を増やす

プレスリリースの内容をさらに深掘りした解説記事を、自社のオウンドメディアで公開します。

リリースでは伝えきれなかった背景や詳細なデータを加えることで、より専門性の高いコンテンツとなり、SEO効果も期待できます。

また、その記事をメールマガジンで配信することで、既存顧客や見込み客との継続的な接点を持ち、関係性を深めるための有効なコンテンツとして検証できます。

メディア掲載数だけでは不十分！BtoBプレスリリースの成果を測るKPI設定

BtoBプレスリリースの効果を正しく評価するためには、メディア掲載数という短期的な指標だけでなく、事業への貢献度を中長期的に検証する視点が不可欠です。

広告換算費のような曖昧な指標に頼るのではなく、自社のビジネスモデルに合わせた具体的なKPIを設定し、データに基づいて活動の成果を可視化することが、広報活動の価値を社内に示し、次の戦略を立てる上で重要となります。

事業貢献度を可視化するKGI・KPIの考え方

まず、最終目標であるKGI（重要目標達成指標）を「受注件数」や「売上金額」などに設定します。

その上で、KGI達成までの中間指標として、プレスリリース活動が直接的に影響を与えるKPIを設定します。

例えば、「プレスリリース経由の問い合わせ数」や「掲載記事からのウェブサイト流入数」などがKPIにあたります。

このKGIとKPIの連動性を検証することで、広報活動が事業成長にどう貢献しているかを論理的に説明できます。

追うべき4つの指標：リード数、商談化率、指名検索数、サイテーション数

BtoB広報で特に重視すべきKPIは以下の4つです。

リード数：プレスリリースや掲載記事経由での問い合わせ、資料ダウンロード、セミナー申し込みの件数。

商談化率：獲得したリードのうち、実際に営業部門が商談に進んだ割合。リードの質を評価する指標。

指名検索数：企業名やサービス名での検索ボリューム。プレスリリースによる認知度向上の効果を測る指標。

サイテーション（言及）数：メディア掲載以外での、SNSやブログなどにおける企業名・サービス名の言及数。第三者による評価や口コミの広がりを示す。

効果測定に役立つ具体的なツールと分析方法

これらのKPIを測定するためには、各種ツールの活用が欠かせません。

Webサイトへの流入やコンバージョンは「Google Analytics」で計測します。

どの記事から何件の問い合わせがあったかを正確に把握するため、URLにパラメータを付与するなどの工夫も有効です。

指名検索数の推移は「Google Search Console」で確認できます。

また、SNSでの言及（サイテーション）は、専用のソーシャルリスニングツールを用いることで効率的に収集・分析が可能です。

【リサピー®活用事例】社会トレンドを捉えた調査PRで幅広いメディア掲載を獲得したKINTO様のケース

自動車サブスクリプションサービスを展開する株式会社KINTOは、「若者のクルマ離れ」という社会的な通説に対し、定量的なデータで一石を投じる調査PRを実施しました。

Z世代を対象に、東京都内在住者と地方在住者で比較するという切り口で「はじめてのマイカー選び」に関する意識調査を行い、その結果をプレスリリースとして配信しました。

都市と地方での価値観の違いや、意外なクルマへの関心の高さが浮き彫りになり、多くのメディアの関心を集めることに成功しました。

結果として、自動車専門メディアだけでなく、Yahoo!ニュースをはじめとする大手ポータルサイトや一般WEBメディアにも広く掲載され、サービスの認知度向上とブランディングに大きく貢献しました。

BtoBのプレスリリース効果に関するよくある質問

BtoB企業のプレスリリース活動に関して、担当者が抱きがちな疑問とその回答をまとめました。

効果測定の方法からネタ作りのヒントまで、具体的な課題解決の参考にしてください。

活動の成果を客観的に検証する視点が重要です。

BtoB企業がプレスリリースを配信しても、すぐに売上に繋がらないのでは？

はい、直接的な売上に即時結びつくことは稀です。

BtoBのプレスリリースは、メディア掲載による信頼性向上や専門性の証明、そして二次活用による営業活動の効率化など、中長期的な商談創出の土台を築くことを主目的としています。

新製品や大きなニュースがない場合、どのような内容でプレスリリースを配信すれば効果的ですか？

自社で実施した調査の結果を公表する調査PRが非常に効果的です。

業界のトレンドや市場の課題に関する客観的なデータはニュース価値が高く、メディアに取り上げられやすいだけでなく、企業の専門性やソートリーダーシップを示すことにも繋がります。

配信したプレスリリースの具体的な効果測定はどのように行えばよいですか？

メディア掲載数に加えて、ウェブサイトへの流入数、問い合わせや資料ダウンロード数（リード数）、指名検索数の変化などを追うべきです。

これらをKPIとして設定し、配信前後で数値を比較することで、事業への貢献度を多角的に可視化します。

まとめ

BtoBにおけるプレスリリースは、単なる告知手段ではなく、信頼獲得、リード創出、営業支援を目的とした戦略的なマーケティング活動です。

その効果を最大化する鍵は、新製品がなくともニュース価値を生み出せる「調査PR」と、一度の発信を多角的に活用する「二次活用」にあります。

メディア掲載数だけでなく、リード数や指名検索数といった事業貢献に直結するKPIを設定し、継続的に効果を測定することで、広報活動の価値を最大化させることが可能です。

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